1、转化理念 2、管理技能提升 3、营销技能提升 4、建立协作流程

一、支行利润打造

1、银行利润的三个阶段

Ø **阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）

Ø 第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）

Ø 第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）

2、影响网点赢利的因素

3、网点利润对象的转型

Ø 重点服务对公客户——重点服务零售客户

Ø 面向社会大众——重点经营中高端客户

Ø 一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务

4、网点利润方法的转型

5、建立分层、分类的差异化服务和营销能力

6、银行经营利润目标？

Ø 利润大化

 会计利益

 经济利益

7、财务分析与经营利润决策

Ø 条线盈利分析  

Ø 产品盈利分析

8、商业银行产品定价

Ø 资产业务的利率 

Ø 负债业务的利率

 

二、支行高绩效团队建设

1、什么是团队？

Ø 职能团队

Ø 自发型团队

Ø 解决问题团队

Ø 万能型团队

2、高效团队六大特质

Ø 目标明确

Ø 结构有效

Ø 角色清晰

Ø 高效对话

Ø 团队智慧

Ø 良性互动

3、如何调整员工的心态

Ø 用正面的词汇提升信念

Ø 怎样鼓励员工

Ø 消除非理性观念

Ø 树立员工积极的价值观

Ø 处理负面情绪的技巧

Ø 积极传导成功者的态度

 

三、网点协作流程的建立和固化

1、在实施过程中可能面临的问题

2、表格与工具

3、识别推荐流程

Ø 原则与要点

Ø 岗位协作

Ø FTS结合

Ø 主管管理

Ø 跟进管理

4、现场服务和业务处理

5、现场流程实施

6、分支行实施流程管理方法建议

 

四、网点转型的具体内容

1、网点的定位与物理布局

Ø 三大功能区 

Ø 营业网点的六大功能区

Ø 内部布局主要问题的总结

2、柜台业务迁移   

Ø 柜台业务迁移——增加网点销售时间

Ø 范例：某网点**叫号机调整对窗口资源的有效合理利用

3、网点组织架构调整

Ø 基本原则：

Ø 岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责

Ø 岗位体系岗位间分工协作情况

Ø 案例：某分行某支行岗位设计建议

4、专业团队建设

5、网点销售绩效考核管理

Ø 大堂经理销售考核要点

Ø 客户经理销售考核要点

Ø 封闭式柜员销售考核要点

Ø 开放式柜员销售考核要点

Ø 网点负责人的核心作用

Ø 网点负责人的关注点

Ø 网点负责人每日关注

Ø 网点负责人每日关注

Ø 案例分析

 

五、客户营销技巧

1、优质客户开发

Ø 认识我们的客户

Ø 用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

Ø 定位高价值目标客户

Ø 寻找潜在客户的策略

Ø **多种途径获得开发客户的机会

 网点现场识别、开发客户

 电话营销

 客户推荐

 客户沙龙/理财讲座

 社区营销

 多部门协作

 第三方合作伙伴

 公共关系的运用

2、顾问式营销

Ø 不同岗位销售方式的选择

Ø 不同岗位在销售中的分工与定位

Ø 客户金融需求心理分析

Ø 接触营销流程

 事前准备

 创造良好的沟通氛围

 挖掘客户的需求

 提出方案并介绍产品

 促成交易

 后续处理

Ø 成功销售的关键因素

Ø 切记营销的十大规律