**部分、销售原理及关键

（一）销售理念树立

1、销售过程中销的是自己

①让自已看起来像个好产品

②印象法则

③销售的两种类型

A、告知型

B、顾问型

2、销售过程中售的是观念

①观--价值观

②念--信念

（二）买卖关系解读

1、买卖过程中买的是感觉

2、买卖过程中卖的是好处

3、面对面销售的四种模式

4、面对面销售的三大战场

（三）、人类行为的购买动机

1、追求快乐

2、逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买

3、销售六大永恒不变的问句

第二部分、销售沟通说服技巧

1、沟通三要素

①文字

②语调

③肢体动作

2、说服三要素

①什么人

②说什么

③怎么说

3、说服两大障碍

①视觉障碍

②听觉障碍

4、问话的两种模式

①开放式

②封闭式

5、问话六种作用

6、问问题的八大关键

7、聆听四个层面

8、聆听的十四个技巧

9、赞美的七个方法

10肯定认同七个技巧

第三部分、销售的十大步骤

（一）销售前的四大准备

1、专业知识的准备

2、精神上的准备

3、身体上的准备

4、顾客知识的准备

（二）如何开发客户

1、开发客户的六大问题

①准客户的必备条件

②谁是我的客户？

③他们会在哪里出现?

④我的客户什么时候会买？

⑤为什么我的客户不买？

⑥谁跟我抢客户？

2、不良客户的七种特质

3、黄金客户七个特质

4、开发客户的四大步骤

（三）快速建立信赖感的十二个方法

1、如和用形象建立信赖感

2、如何用礼仪建立信赖感

3、如何用问话建立信赖感

4、如何用聆听建立信赖感

5、如何用身边的物件建立信赖感

6、如何用顾客见证建立信赖感

7、如何用名人见证建立信赖感

8、如何用媒体见证建立信赖感

9、如何用知名见证建立信赖感

10、如何用一大堆名单见证建立信赖感   

11、如何用熟人顾客的见证建立信赖感

12、如何用环境和气氛建立信赖感

（四）如何了解顾客需求

1、FORM公式了解需求

2、NEADS公式了解需求

3、开放式问题了解需求

4、黄金问句了解需求

5、顾客的反应了解需求

（五）介绍产品并塑造价值

1、产品介绍的三大关键

2、产品介绍的三个方法

3、产品介绍的五个要点

4、产品价值的三大方面

5、展示产品FAB公式

（六）如何有效做竞争对手比较

1、不贬低对手

2、分析自己的三大优势与对手的三大弱点

3、塑造自己产品的USP

4、有效分析对手的六大原则

（七）如何解除顾客的反对意见

1、解除反对意见的四种策略

2、解除反对意见两大忌

3、六大抗拒原理

①价格

②功能表现

③售后服务

④竞争对手

⑤支援

⑥保证、保障

4、解除抗拒八大步骤

①确定决策者

②耐心听完客户提出的抗拒

③确认抗拒

④辨别真假抗拒

⑤锁定抗拒

⑥取得顾客承诺

⑦再次框视

⑧合理解释

5、抗拒转换的四大策略

6、解决价格问题的十九个方法

（八）如何成交

1、成交前

①成交信念建设

②工具准备

③注意环境场合

④成交的关键在于成交

2、成交中

①成交关键用语

②六大成交技巧

3、成交后的四大注意事项

（九）要求顾客转介绍八大策略

（十）顾客服务

①让顾客感动的三种服务

②顾客服务的三种层次

③顾客服务的三大原则

④顾客服务的五个步骤

⑤顾客服务的七个方法