大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确

**单元：挖掘客户需求

1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）

2 需求的树状结构

3个人需求决定机构需求

4客户组织结构分析

  级别（操作层、管理层、决策层）

  职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）

  角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）

5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧

6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧

第二单元：随需应变的销售过程

1、 采购流程（客户需求的变化过程）

2、 销售的六个步骤

计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析）

建立信任

需求分析

解决方案

赢取订单

跟进服务

3、 竞争策略

4、 优势和劣势分析

5、 巩固同盟者

6、 消除威胁者

7、 建立优势采购指标体系

8、 谈判的策略和技巧

9、 满足客户采购要素的销售活动

10、 评估销售活动的八个纬度

11、 展会

12、 交流

13、 测试和样品

14、 拜访

15、 赠品

16、 商务活动

17、 参观考察

18、 电话销售

第三单元：大客户关系营销

1、 大客户关系的建立

2、 大客户关系营销三部曲

3、 持续改进大客户关系

4、 在客户内部培养支持者

第四单元：销售管理

1、客户细分管理

2、销售漏斗管理

3、销售活动管理

4、业绩管理

第五单元： 从策略到业绩

1、决定业绩的因素

2、态度、知识和能力