**节：项目谈判的分类与原则

谈判案例

²  项目谈判特点

²  项目谈判分类

²  什么时候要进行项目谈判

²  项目谈判的基本原则

²  项目谈判的两种类型及战略

²  项目谈判风格与应对方法

²  项目谈判认识上的五大误区

²  项目谈判的十大行动纲领

²  项目谈判的五大特征

²  项目谈判的六个阶段

案例分析与讨论

第二节：项目谈判计划与开局

²  谈判计划的制定

²  人员管理和结构设计

²  建立洽谈气氛

²  谈判的开局策略

²  激发欲望的手法

²  打破谈判僵持有效的策略

²  构成谈判实力的10大要素

²  什么情况不适合谈判

²  掌控谈判节奏的三要务

²  谈判准备阶段的工作流程

²  谈判必备的四把武器

²  用“认知对比法”降低对方戒备

²  案例：与交易对象洽谈收益分配

第四节：项目范围谈判

²  项目需求-BATNA评估表

²  巧妙使用BATNA

案例：中国工程公司的BATNA

²  先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

²  项目谈判前的价值评估

案例：引进技术与设备项目谈判

²  如何用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例：如何商谈定性需求

案例：如何做好技术交流时的谈判

第五节：项目价格与成本谈判

²  用决策树确定优竞价

²  什么是决策树

²  确定优竞价的三大步骤

案例：竞标大战的高昂代价

²  各自议价模型

²  开价的五大技巧

案例：釜底抽薪的谈判战术

²  如何了解并改变对方底价

²  打探和测算对方底价

案例：确定合适的谈判价格区间

²  影响对方底价的三大因素

²  改变对方底价的策略　

²  如何有效与项目发起人做项目成本谈判

案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持

第六节：项目中的资源谈判

²  项目工期谈判前提与技巧

²  确定供应商资源的谈判

²  采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例：采购经理会选择哪个供应商
案例：评估供应商的绩效水平

²  项目内部资源获取的谈判

²  项目验收标准与规范的谈判

²  用“后备协议”防范风险

第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧

²  让步的九大技巧与策略

案例：不当让步的结果

案例：巧妙的进退策略

案例：步步为营的谈判策略

²  项目谈判实战中的九大漏洞

²  商务谈判的八字真言

²  如何优先掌控谈判节奏

²  讲话技巧

²  提问技术

²  回答技巧

²  说服技巧

²  怨言的处理

²  示范的技巧

²  电话洽谈技巧

第八节：谈判的结束

²  谈判结束的契机

²  合同变更与争议处理的谈判

²  结束谈判的技术准备

²  结束谈判的技巧

²  签约的五大要诀
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练