**部分：精准
营销篇
**讲、顾客细分
一、细分方式
1、外在属性
企业用户
个人用户
政府用户
2、内在属性
性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向。
3、消费行为分类
近消费、消费频率与消费额
二、顾客细分诀窍
1、每个客户只能归入一个类别。
2、不要有渠道差异。
3、提供直接接触客户的员工有针对性的、可执行的对策。
4、在客户细分之初，应给销售人员提供佳名单，确保高成功率。
5、每一细分类别由一位高级经理负责盈亏平衡。
6、由高级管理人员负责推动客户细分。
7、自小处着手，再不断扩大
分享：忠诚顾客和顾客的终身价值可把顾客分为4类：
白金顾客（“顶尖”客户），即与本企业目前有业务往来的前1％的顾客；
黄金顾客（“大”客户），即与本企业目前有业务往来的随后4％的顾客；
铁顾客（“中等”客户），即与本企业有业务往来的再随后15％的顾客；
铅顾客（“小”客户），即所剩下来的80％的顾客。
第二讲：VIP数据分析
一、会员群体的数据分析
1.会员群体基本信息的分析
2.会员消费价值的分析。
二、会员个体的数据分析
案例：VIP会员的四象限分级管理图例分析
1. 一象限是黄金顾客，回购频率和平均购买金额都是高于平均值的，二和四象限是潜力顾客;
2. 一象限一般不需要特别的沟通和维护，他们基本上是公司忠实的顾客，二象限的顾客需要特别加强沟通频率，四象限的顾客也不需要特别沟通他们回店消费，者是，但是需要店铺内工作做足，提高客单价;
3. 在资源紧张的情况下三象限不需要特别维护，保持不流失的原则沟通即可。
第三讲：制定精准
营销的核心方法
一、精准营销思想
1.优识方法论：区域破冰135模型
2.区域破冰的一核心：ROI
3.区域破冰的三要素：战略、资源、人员
4.区域破冰的五策略：
市场破冰、渠道破冰、门店破冰、
实战案例：某知名企业分销渠道帝国
实战案例：某知名品牌单店制胜
二、区域破冰五策略
1.市场破冰3精准
目标要精准
情报要精准（7C）
战法要精准：一击中的，百战不殆
2.渠道破冰3要素
精准扩张渠道宽度（数量）
精准覆盖渠道密度（质量）
精准计算渠道成本（ROI）
分享：门店破冰2原理
门店之内 ◆ 门店之外
分享：推广破冰2原则
策略―四墙之内 ◆ 创新推广方式
第二部分：品牌推广篇
一、品牌及品牌的意义
1、品牌概念和力量
2、强大品牌的特点
3、品牌定位 品牌传播
4、品牌力量的辐射与传递
5、品牌的三个真理性时刻
案例：周大福品牌战略案例分析
二、区域品牌推广意识
1、自觉地了解、掌握品牌核心价值。
2、自觉遵守总部制订的各种应用规范的意识。
3、自觉实行品牌推广，拒绝直接的降价促销的意识。
三、快速提升知名度七步走
1、借名争名
2、借机买名
3、借冕增名
4、借名扬名
5、借古立名
6、借店出名
7、借名传名
四、区域新品牌管理的本质与关键
1、认识品牌资产的三个维度
（1）品牌知名度
（2）品牌美誉度
（3）品牌忠诚度
2、品牌战略运作的3个关键
（1）集中资源，抢占市场制高点
（2）塑造品牌从企业人员对外的沟通入手
（3）塑造品牌从全程客户接触点入手，聚焦客户体验
五、品牌营销策划的工作原理与方法
1、刻板现象和障碍
2、情感诉求与共鸣
3、创新与逆向思维
4、什么是井蛙效应
5、人文原理与和谐
6、造势技巧的运用
六、品牌营销策划的方法分析
1、头脑风暴法利弊
2、什么是德尔菲法
3、创意法与灰色系统
4、智能放大与焦点
百货零售精准营销与品牌推广培训总结
