课程大纲：

**章：营销观念—以客户为中心（营销分析）
 两类思维的PK：
 苍老的思维—生产、质量、推销
 营销的思维—以客户为中心
 客户心理大揭秘：
 个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
 企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
 了解秘密的关键：教练技术
 教练的标准
 教练的途径

第二章：炒热市场—策划力行动力 (整体策划)
 合理分配时间－自我管理;
 筛选激励成员－组建团队；
 开发潜在客户－锁定市场；
 申请内外资源－粮草先行；
 整合营销传播－营造拉力；
 实施会议营销－营造推力；
 开展业务公关－个个击破；
 精细服务跟进－培养忠诚；

第三章：技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）
 拜访：高级、高层沟通策略
 了解：不同层面的不同需求
 方案：解决方案撰写与呈现
 谈判：复杂项目的总体谈判
 帐款：应收帐款回收

第四章：擒贼擒王—层层跟进策略 （销售策略）
 部门：筛选企业关键部门
 个人：确定五类关键人物
 关系：绘制企业内决策链
 突破：发展教练逐层公关
 长期：洞析个人沟通风格（性格）
 短期：把握个人职业状态
 制衡：消除异己发展教练
 监控：黄牌警告提前提醒
 把握：每周评估决算胜局
 行动：立即改善助力成功

第五章：群体突破—多客户跟进　　 （客户管理）
 原理：多客户漏斗原理
 行动：差异化跟进方案
 症状：漏斗病态之解析
 策略：强势跟进的十大策略

总结：大客户战略营销七律