铁血战队之二：营销组织管控与团队建设

**单元： 营销管控中的问题及分析

1. 营销组织中的主要问题表现

① 市场反应能力弱

② 系统执行能力差

③ 管理关系复杂，运作效率低下

④ 团队松散，士气低落，人员成长缓慢

2. 营销组织的外部环境与内部条件

3. 对营销组织管理的要求


第二单元： 构建有机性营销组织

1. 什么是有机性营销组织？

① 绩效导向和协同的组织文化

② 营销组织的有效性

2. 营销管理体系设计的逻辑

① 组织架构

② 人力资源

③ 运营体系

＊竞争优势终落实于运营体系和核心流程

3. 高效营销运营体系的建设

① 明确营销管理导向

＊效率型营销模式的管理导向

＊效能型营销模式的管理导向

② 营销组织的控制体系

4. 促进前后台有效协同

① 市场部的职能设计

② 理顺市场部与销售部的关系


第三单元： 营销组织管理的具体实务

1. 科学的目标管理

① 销售团队的目标设计

＊制定业绩指标的过程

＊客户增长指标的确定

＊管理动作指标

② 做好目标的沟通

③ 有效的工作计划制定

＊工作计划的7要素－－5W2H

④ 加强目标的过程管理

2. 营销团队日常管理

①管理表单

②销售例会

③随访观察

④叙职谈话

3. 月度计划、周计划、工作日志的审看

＊三项报表的内在联系

4. 外设分支机构的管控

① 外设分支机构的管控8要点

② 过程追踪的搜集信息

＊方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。

③ 分支机构的有效巡检

④ 市场巡检的准备及计划安排

⑤ 如何处理内部违规

5. 有效的薪酬激励体系

① 薪酬模式和结构设计

② 确立基于团队效率的奖金激励机制

③ 其他激励手段运用


第四单元：　打造高绩效营销团队

1. 营销队伍的人员表现与构成

◇团队游戏：如何建立信任？

2. 高效营销团队的9个特征

3. 决定团队凝聚力的6个因素

4. 营销团队建设七原则：

① 确定团队规模

② 完善成员技能

③ 分配角色

④ 树立共同目标

⑤ 明确领导与结构

⑥ 建立绩效评估与激励体系

⑦ 培养相互信任精神

5.　营销团队建设四大途径：

① 人际关系途径

② 角色界定途径

③ 价值观途径

④ 任务导向途径

6. 优秀团队领导至少要做好的六件事

7. 常见的团队陷阱及克服建议

① 陷阱：领导放弃权力

② 陷阱：计划不连贯

③ 陷阱：裁员

④ 陷阱：责任不明

⑤ 陷阱：短期目标

⑥ 陷阱：缺少协同工作的习惯

⑦ 陷阱：成员的不同贡献

8. 团队运作指南

① 建立公认的限制条件

② 建有效会议和相互交流的习惯

③ 职责分明

④ 工作责任清楚

⑤ 决策与解决问题机制

⑥ 提高工作效率的反馈信息

⑦ 学习与持续发展