卓越的客户拜访与沟通实战技能特训营-诺达名师实战谈判技巧培训

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闫治民

卓越的客户拜访与沟通实战技能特训营

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

掌握客户拜访与沟通的完整流程掌握客户拜访前的准备工作掌握客户沟通的实效策略、方法让每一位学员都成为客户沟通高手

课程大纲

**章客户拜访前的准备工作

一、客户拜访前的四大准备

1、拜访目标的准备

拜访目标的选择

拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

2、拜访方式的准备

电话要约

情景模拟：如何给客户打电话

直接上门

案例与讨论：上门拜访客户的时间选择

4、交通方式的准备

交通工具的选择

行程路线与时间

讨论：拜访客户选择交通工具与方式的目的和重要性

讨论：如何合理地选择交通工具

5、观念上的准备

打消一个观点：不要希望**一个简单的方式去达成合作！

建立一个观点：只有**良好的沟通才能达成合作 !

树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

6、职业形象的准备

职业形象的重要性

几种非职业形象

男业务代表着装仪表要求

女业务代表仪表要求

案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子

7、访前资料和工具准备

通讯工具

公司介绍

产品资料（技术资料、认证资料）

实物样品

名片

公文包

钢笔和记录本（电脑）

计算器

沟通计划

二、五种提高意外拜方访效率的方法

三、拜访客户的佳时间与地点选择

第二章客户的沟通原则与策略

案例：看看高效沟通有多么重要!

一、接近客户的主要方法

1、介绍接近法

2、问题接近法

3、利益接近法

4、送礼接近法

5、赞美接近法

6、样品接近法

二、客户沟通的十大原则

1、制订周密计划

2、真诚热情务实

3、能够平等对话

4、公司利益至上

5、能够换位思考

6、创造良好气氛

7、富有创新策略

8、获得充分认同

9、紧紧围绕主题

10、本着双赢合作

三、语言沟通策略

1、沟通语言原则

表情自然、

语调适中、

真诚自信、

热情礼貌、

清晰简洁、

不卑不亢、

气氛和谐。

2、语言沟通的方式

直言、

委婉、

模糊、

沉默、

幽默、

含蓄。

3、沟通语言误区

滔滔不绝

爱嚼舌头

不要太沉默

不要自夸

不要抢白

不要多用“我”字

不用粗俗的语言

4、不说以下口头禅

你知道不？

我给你说。

听我说。

我认为

你说的不对

我说的对不对

那谁

因为啥

5、客户沟通的开场技巧

称赞

探询

引发好奇心

诉诸于好强

提供服务

建议创意

戏剧化的表演

以第三者去影响

惊异的叙述

6、十二种创造性的开场白

提及金钱

真诚的赞美

利用好奇心

提及有影响的第三方

举知名的公司或人做例证

提出问题

向客户提供信息/资料

表演展示产品特性

利用小礼品

向客户求教

强调与众不同

利用赠品

7、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

知名型

合群型

表现型

四、非言语沟通策略

1、非语言沟通的方式

目光、

衣着、

体势、

声调、

礼物、

时间、

微笑。

2、沟通中的肢体动作艺术

3、沟通中的肢体动作禁忌

五、客户沟通的六大内容

1.企业

2.品牌

3.产品

4.利润

5.服务

6.支持

六、客户沟通的七大方法

1.案例法

2.算账法

3.ABCD介绍法

4.示范法

5.证明材料

6.倾听法

7.提问法

七、沟通中打动客户的五大关键

1、不赔钱

2、能赚钱

3、不太难

4、无风险

5、很安全

八、获取客户信任的六大法则

1.给客户良好的外在印象

2.自己的专业知识和能力

3.让客户有优越感知名感

4.自己保持快乐开朗信息

5.认同客户的某些价值观

6.要能够替客户解决问题

九、客户沟通十忌

1．不能真正倾听

2．急于介绍产品

3．臆想客户需求

4．过早涉及价格

5．客户总是对的

6．没有预算的概念

7．不能有效影响决策者

8．无谓的闲谈

9．没有下一步的行动安排

10．忽视客户差异

第三章客户沟通中实战技巧

一、沟通中客户想跟我们要的条件是什么？

1、资金风险

先赊货，后付款。

低价格，高返利。

单次进货量少，回转快。

随时可以退货。　　

2、更大的经销权

期限更长

区域更大

品牌更多　　

3、更多的支持

更多的人力投入

更多的物资投入

更多的广告投入

更多的促销投入

更多的终端投入

4、更好的服务

产品质量没问题

更多的人员服务

客诉出现我们要及时出面处理

及时的送货、不良品调换　　

5、其他需求

我们给客户更多的培训辅导

品牌力强客户有面子

额外的奖励（如业绩评比、额外津贴、旅游观光）　

新产品能弥补客户现经营产品线的不足　

二、注意客户沟通中的陷阱

1、小心客户的六大谎言

2、要看清客户八大鬼胎

三、如何营造良好的客户沟通环境

讨论：在哪里与客户谈判效果好？

商铺里？

酒桌上？

咖啡厅？

宾馆里？

四、客户异议的处理方式

1、直接否定

2、迂回否定法

3、转化处理法

4、优点补偿法

5、反问法

6、回避法：

情景模拟：与客户的价格谈判

第四章客户沟通后的评估与分析

一、客户访后评估重要性

二、客户访后评估的内容

1.实力

2.行销意识

3.市场能力

4.管理能力

5.行业口碑

6.合作意愿

三、客户评估的两大方法

1、定性评估法

2、定量评估法

案例：某企业对客户的评估体系

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