课程大纲：

一、案例中体会决胜之关键因素

1、**案例体会客户的选择标准和意向的形成

2、我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力

2、新技术是如何在市场上取得突破的

a、水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中

b、西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶

二、适销性判断模型

1. 产品适销性判断模型BATT

2. 适销性判断成功与失败之案例种种

三、适销模型要素之----category need    类别需求

3. 识别类别需求市场，

4. 启动难度和风险，并判断其启动可行性

5. 常见的启动手段，和制造壁垒的方法

6. 类别需求的概念和识别

7. 识别类别需求的重要性

A. 案例：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”

8. 类别需求的特征，启动难度和壁垒

9. 触发类别需求的动机

A. 案例：处理器升级之路和5g思考

10. 类别需求启动的常见五种方法

11. 类别需求启动后的八种保护方法

四、适销性之---认知：广度、深度、美誉度

12. 学习认知的三个层次：广度、深度、美誉度，学会其在产品上市推广中的作用，

13. 以及在项目运作中的作用，学会如何经济、有效的推进认知这三个层面

14. 在市场推广mkt中发挥作用

15. 案例：思科公司构建深度沟通之壁垒，垄断全球，以及华为的破解之道

16. 美誉度：好感、信任、价值

17. 在项目运作中如何构建

18. 传播动力三要素

19. 案例：网络设备传播动力设计

20. Bsm表格，传播之时空定位工具与练习

A. 案例：灯光工程之时空定位

五、BATT模型来判别竞争中的适销性

21. 学会购买意向形成的机制，BATT模型，即态度到意向的权衡机制，

22. 学会在竞争性市场中判断产品的适销性，并利用此模型来确定mkt的策略

23. 内在标准—态度形成---意向形成

24. Batt与marketing策略

25. 案例：破解谜团，让水立方美轮美奂的产品，却无法在渠道市场打开

六、销售经理如何制定自己的销售战略

26. 竞争战略

27. 客户群选择

28. 为特定的客户群选择解决方案

29. 政府市场，大企业市场定位策略

30. 案例：华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌，打开检察院系统市场的战略

31. 案例：港湾打开海关市场的破冰之策

七、营销管理的内容

32. 营销管理部门的分工与职责

33. 营销管理部门

34. 华为markting部门的职能介绍

35. 企业要有一双明亮的眼睛，灵敏的嗅觉

八、营销调研，是设计畅销产品的前奏

36. 如何进行营销调研，如何进行目标客户定位，调研表设计

37. 调研中注意的事项

38. 分析调研结果

九、技术革新与市场判断

39. 创新科技如何判断市场的销售前景

40. 选择因子权重度、市场接受度、市场接受时间与技术创新

41. 新技术、新产品，如何上市推广？其推广的关键要素

42. 案例：为何这款看似很有创新技术含量的产品却滞销？

十、市场宣传战略，找到卖货的宣传定位

43. 决定成败的宣传广告战略

44. 找到卖货的宣传定位

45. 案例：港湾的黑客攻击表演，为当年的销售业绩贡献五倍增长

十一、策划三位一体的大客户，工业品的宣传活动

46. 品牌推动，项目发现，项目运作三位一体的活动策划

47. 策划的步骤和要点

48. 案例：宣传活动-----阳光行动，精准定位，设计渠道动力，将关键客户悉数邀请到场

十二、工业品的项目运作模式

49. 客户意向形成机制BATT与确定项目运作模型

50. 华为公司项目运作模型介绍

51. 案例：华为五板斧头开辟大市场

十三、规划工业品大客户型渠道模式

52. 融项目运作的渠道动力设置

53. 渠道与品牌推广

54. 渠道与深度认知型产品的传播策略

55. 渠道之项目运作成功率提高之制度设计

56. 渠道冲突的管理和激励

57. 案例：华为网络设备市场的渠道冲突和动力设计安排