【课程背景】：

只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销**为重要的关键环节！没有之一！！！

本课程共计四个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。几十个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

【课程收益】：

正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

了解营销布局、策略、谋略制定及互联网时代常用的营销策略

大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知

掌握三大关键人物分析与客情关系升华

掌握多种公关策略与客户建交

掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础

【课程方式】：理论讲解 案例分析 互动提问 小组讨论 课堂呈现 视频播放 情景演绎

【课程大纲】

**讲：大客户首席营销官

一、 大客户基本概念与大客户分类等基础知识

（政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户）

二、 营销布局五要素（一级布局、二级布局）

三、 大客户营销四落地

四、 利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动（想要吃鱼，要先养鱼。如何**微信让客户感知我的专业和价值。）

五、 互联网时代常见的营销策略（传统企业略讲、互联网公司详细讲解）

单元收益：

正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

正确理解升华人际关系是当下做大客户业务**科学的方式

了解营销布局、策略、谋略制定

了解互联网时代常用的营销策略

第二讲：大客户营销布局与策略

一、 正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑

二、 华为基于营销的铁三角组织变革

a) 华为能成为**名的民企，核心原因就是华为的营销铁三角

b) 华为营销人员的那些“特异功能”值得我们学习

三、 影响业绩关系的五大要素

a) 照镜子，看自己有没有短板。

b) 管理人员应该如何规避不适合做业务的员工

四、 优秀大客户经理的五大特质（销冠的五大特质）

五、 相关部门对项目推进的权责分析

六、 入围前两大阶段关键部门分析

七、 有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”，假如此类客户已经与竞争对手接触，如何挖墙角策略

单元收益：

大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知，正确了解社会现状

向华为学习，学习顶尖级的营销团队

照镜子，找自身问题

学习销冠的五大要素

正确理解不同阶段，各部门对项目的推进所产生的作用

第三讲：关键人物情感升华

一、 如何与70后、80后、90后大客户打交道（吃饭、喝茶总要聊天，与不同年龄段的客户聊天话题总汇）

二、 如何与不同岗位的客户打交道（根据岗位设计聊天话题，与不同岗位的客户聊天话题总汇）

三、 决策者/采购的四大动机《案例分析：如何邀约央企、ZF客户》（正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作，如何攻破甲方防线。）

四、 根据行为风格四种客户分类（技术型、销售型、控场型、耙耳朵型）

五、 三大关键人物关系策略——交成朋友

六、 三大关键人物邀约策略——邀约到位

七、 三大关键人物饭桌文化——情感升华

单元收益：

掌握三大关键人物分析与客情关系升华

掌握多种公关策略与客户建交

掌握如何**聊天升华客情关系

**钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素

第四讲：大客户营销实战

一、 信息收集掌握关键

a) 信息收集之大客户心中的六问与四准备

b) 大客户精准营销工具BEIK模型解读

二、 组织机构构架图与采购流程图

a) 掌握组织机构构架图

b) 采购流程图

三、 利用营销工具实现信息收集：

a) 客户关系发展表

b) 动机分析图

c) 进度分析图

d) 制定差异化的客户关系发展表

四、 关键人物会面前准备

a) 掌握建立**印象的重要性与原则；

b) 掌握如何建立客户营销的亲和力（与小领导会面要有亲和力）；

c) 如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素（与大领导会面要有气场）；

d) 理解专家形象重要性与落地指导；

e) 逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；

五、 差异化服务在客情关系中的应用

单元收益：

• 掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础

• 利用大客户营销工具做信息收集