| 课程大纲

1.挖掘客户需求

1. 优秀销售与平庸销售的对比

2. 客户的需求理解——冰山模型

3. 讨论：需求与成功销售有何关系？

4. 客户需求的产生

5. 客户购买动力分析

6. 关于客户痛苦及画出客户的痛苦链

7. 销售沟通的四个阶段：开场白-调查研究-证实能力-获得承诺

8. SPIN需求问答法：背景问题-痛点问题-暗示问题-示益问题

案例视频：如何挖掘客户需求？

SPIN运用案例

学习和运用SPIN注意事项

演练：你问我答

2.引导客户需求

1. 影响客户决策的六大底层原理：

2. 互惠原理

3. 承诺和一致性原理

4. 社会认同原理

5. 喜好原理

6. 权威原理

7. 稀缺原理

8. 不同客户的引导需求方法：话术引导 方案引导

9. FABE工具法则解析

10. FABE话术案例演练介绍产品

11. 如何建立需求

12. KANO需求分析模型

13. 方案引导的三种类型：需求型引导，竞争型引导，差异型引导

案例：报价设计

3.商务谈判交换价值

1. 签单额与如何谈判有关

2. 价值交换的原则

3. 谈判不同阶段的心理状态分析

4. 谈判人格分析：托马斯-基尔曼模型

5. 谈判筹码的四种类型

6. 演练：谈判筹码梳理

7. 谈判的三要素：决策者，目标，进度

8. 谈判要围绕利益展开而非立场

9. 案例：一个降价策略

10. 谈判开场**句怎么说

11. 谈判中如何防守：让步贬值理论

12. 谈判让步的三个原则

13. 谈判中如何进攻

14. 如何打破谈判僵局?

15. 运用好三脑法则

4.客户关系

4.1客户线/销售的核心工作和价值是什么？

1. 客户关系特征3步走

2. 什么是客户关系，客户关系有哪些特点

3. 大客户关系框架

4. 中大颗粒度销售有哪些特点？

4.2 普遍客户关系

1. 普遍客户关系基本概念

2. 重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝

3. 普遍客户关系之常见的文体活动类型

4. 普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

5. 普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

6. 普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

a) 普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist

b) 普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

7. 普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

a) 普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”

思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

4.3 组织客户关系

1. 组织客户关系基本概念

2. 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

3. 组织客户关系四要素及其活动形式

a) 组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段

b) 组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

4.4 关键客户关系

1. 关键客户关系基本概念

2. 关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

a) 关键客户关系工具1：XY轴（行为 结果量化）

b) 关键客户关系工具2：6维5级

3. 关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

4. 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

a) 知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

b) 知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

c) 知彼3：谁能影响位高、权重的人

d) 知彼4：“360度”无死角认识客户

e) 知彼5：多渠道了解客户

f) 知彼6：了解分析客户的沟通风格

g) 知彼7：了解客户的真正需求

5. 知人者智，知己者明

a) 知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

b) 关键客户关系工具6：做好销售的基本功

6. 场景挑战热身

7. 与客户建立连接，打开联接，深入链接

a) 关键客户关系任务需求分析

b) 关键客户关系：获取拜访/见面机会

c) 关键客户关系：建立信任

d) 关键客户关系：把握尺度和边界

4.5客户关系拓展5大利器

1. 客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

2. 客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

3. 客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

4. 客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

5. 客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

4.6与客户首次连接如果受阻。。。

1. 场景演练一：日常拜访

2. 场景演练二：客户家访

3. 场景演练三：出差陪同

4.7麦肯锡信任公式

1. 积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

2. 积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

3. 积累信任3：客户期望管理

4. 积累信任4：商务礼仪常识

4.8 客户关系统筹管理

1. 关键客户关系工具7：管理客户关系规划”四步法“ ”六把尺子“

2. 关键客户关系工具8：管理客户关系分析会（系统部）

小结：普遍/组织/关键客户关系12大工具，及5大拓展利器

思考及发言：请大家分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中，的成功经验和教训