课程特色

1、讲师在华为任职20余年，以内部人士与亲身经历的视角呈现华为营销法，极具参考价值；

2、全方位展示华为饱和攻击式营销逻辑和实战方法，学习可复制的华为独特营销方法；

3、从华为的营销实践和理论体系出发，用专业角度深度剖析其营销体系，值得学习与借鉴。

课程大纲

**单元  销售中的问题【30分钟】

1、为什么打不过竞争对手？

2、销售中常见的问题

（1）方法太少：公司销售方法太少，缺乏系统作战能力

（2）支援不到位：没有统一思想，后勤保障、支援不到位

（3）目标、计划做不好，听天由命

（4）没有形成实践——总结的循环，无法形成螺旋式上升的良性改进

（5）没有做好客户管理

互动讨论1：你们公司的问题【15分钟】

第二单元  华为饱和攻击营销法【180分钟】

1、华为销售成长史，各个阶段的问题及解决方法

2、华为营销思想

（1）市场导向

（2）尖毛草策略

（3）一线呼唤跑火

（4）压力传递到整合公司

3、华为营销组织

（1）从随行就市到创新领先

（2）从要素分析到组织构建

（3）铁三角、铁四角，如何在实践中丰富组织职能，适应市场需要

（4）学习型组织的形成

4、华为的打法

（1）一五一工程

（2）九招致胜

（3）五环十四招

（4）打项目的方法

5、销售激励和销售管理

（1）从销售价值创造特点到激励方式

（2）华为的激励方法

（3）销售目标的制定和监控执行

互动讨论2：【30分钟】

题目1：你公司销售创造特点（依赖个人？团队？自然销售？）

题目2：你们能否制定比较准确的计划？问题出在哪里？

第三单元  九招致胜之关键三招【120分钟】

1、理解行业销售的内在规律

（1）多样性，决定行业的长期形态

（2）功能性价值和情感性价值，决定营销策略

（3）购买介入度，决定销售方法

（4）行业的其它特征，对销售的依赖程度

互动讨论3：给你自己的行业画像【15分钟】

2、九招致胜的核心招法

（1）从分析客户KPI到洞察客户需求

（2） 深入理解客户关系，赢得人心

（3）价值呈现

（4）项目运作

第四单元  五环十四招【30分钟】

1、产品拓展的角度看销售

2、产品拓展常见问题的处理，深刻理解管理模式

3、五环十四招

4、你公司的产品拓展