《工业品营销业务管控与运营管控》

课程对象

适用于工业品行业高层营销总经理、区域营销总监、销售总监等

课程目的

学习掌握工业品营销业务管控与运营管控技能

课程内容

开课时间：2017年06月15日 09:00 周四

结束时间：2017年06月15日 17:00 周四

课程时长：6小时

开课地点：上海市

授课讲师： 丁兴良

课程价：3600元/人

课程大纲:

工业品营销业务管控与运营管控

1、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

项目操作的推进的业务流程

大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

项目开发的9层级业务管理体系

案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？

梳理适合于我们企业的业务流程体系

2、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

项目操作的推进的业务流程

大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

项目开发的9层级业务管理体系

案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？

梳理适合于我们企业的业务流程体系

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

3、客户风险与项目风险管控

不同类型客户的价值分析

如何对客户进行分类管理？

针对三类不同价值需求的客户如何应对？

分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理

如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控

4、项目的诊断分析与竞争策略

大客户运作的思路分析

由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

如何协助员工完成高层突围

项目在线六步分析法

案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？

5、利用业务管控体系进行有效的销售管理

案例管理

1、案例编制要求

2、案例分享培训的方法

市场信息管理

1、销售部门日常管理报表

2、如何进行信息分析

如何利用业务管控系统进行项

过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

如何利用业务管控系统进行生产预测

1、业务管控系统PSM

2、如何利用系统分析销售进展

培训师

（一）介绍：

工业品营销研究院院长

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”多年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

荣获全球营销类华人十强讲师

（二）行业经验

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

（三）实战经历

先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业**的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业**的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

培训特长：

培训领域成就

主讲课程：

工业品营销战略系统

工业品品牌推广系统

工业品组织规划系统

工业品营销管控系统

工业品人才发展系统

《卡位营销战略》

《大客户战略营销》

《营销突围策略》

《项目型营销与标准化管理》

《差异化营销战略与品牌塑造》

《行业策划与解决方案式营销》

《突破工业品营销的瓶颈》

《工业品新营销模型—4E》…………………

擅长咨询领域：

市场研究与营销分析诊断

新产品定位及上市推广

工业品营销战略规划

工业品品牌战略与推广

工业品组织设计与绩效考核

工业品营销团队管控

工业品人才培养与人才复制

工业品渠道规划与渠道管理

工业品大客户营销体系规划

工业品项目性营销体系规划

销售人才培训体系建设

财务管理	采购物流	沟通谈判	客户服务	市场营销	职场技能

咨询开班地址及时间：18188609073（叶老师）

QQ: 2223927497

微信：18188609073

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