面授时长：1天

课程费用：2800元/人

课程对象：销售管理者、销售代表、市场营销人员、支持销售人员

课程收获

企业收益：

1、做好销售资源的合理分配与使用，促进组织良性发展；

2、培养优秀的销售人才，打造销售精英团队；

3、促进业务快速达成，为企业增加销售额与利润。

岗位收益：

1、了解大客户销售沟通场景还原下的关键人分析思路；

2、掌握多种销售沟通技巧（PET、SPIN、FABE、MCF）的情境化综合应用；

3、掌握看人识人的策略与相应沟通技巧；

4、掌握客户需求分析与分解技术。

课程特色

1、“E@G兵临城下”沙盘游戏，旨在推进学员对大客户销售、服务、沟通中的经典场景、经典方法、工具进行学习理解，其设计理念，建立在经典书籍《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》、经典小说《做单》、经典电影《Stalingrad：Enemy at the Gates》（兵临城下）三个经典元素的基础之上；

2、参与者置身于销售实战的领域，在一定的客户背景及竞争背景下，如何扬长避短、群策群力，综合考虑客户订单价值和风险，促进业务的达成。

3、学员更需要着重在对“人”的需求的理解上，结合组织需求与个人需求，做到合理、高效的匹配，以期望达成高质量双赢的业务合作。

课程大纲

课前导入：（0.5h-1h）

1.销售与客户的关系定位

2.销售能力对交易效果的影响

3.人的差异化认知

**单元：销售情境分析与应对思路（1h-2h）

1.“四档”销售情境分析

(1)一档：排斥情境：敷衍&拒绝

(2)二档：防备情境：探寻&质疑

(3)三档：开放情境：认同&请教

(4)四档：接纳情境：信任&互联

2.应对的沟通策略

(1)沟通说破策略 PET

(2)需求引导技术 SPIN

(3)关键介绍逻辑 FABE

(4)关系话题矩阵MCF

第二单元：客户关键人的体系化分析（2h-3h）

1.客户社会风格分析

(1)驱策型

(2)分析型

(3)表达型

(4)温和型

2.客户在组织中的“EA矩阵分析”

(1)专业知识技能 Expertise

(2)组织权力 Authority

3.客户需求分析

(1)感性需求

(2)理性需求

4.与客户接洽的场域分析

(1)时间

(2)场合

第三单元：基于客户敏锐的业务推动沙盘模拟（6h-7h）

1.《E@G兵临城下》背景导入

2.操作流程导入

3.销售沟通模拟决策

4.反馈、点评及演练

专家简介

Play-Learn-Apply领导力沙盘授证专家

机构简介

协会由沙盘模拟（Business Simulation）和严肃游戏（Serious Game）的资深从业者在2011年自发组织而成，主要活动包括：研发设计商业运营沙盘模拟产品、撰写沙盘模拟与严肃游戏领域的专业文章、进行体验式学习领域的前沿研究与探索。协会坚持国际化、定制化、工具化的发展方向，是一家以沙盘模拟培训为核心、定制化沙盘设计交付为基础的机构。

益策教育是Play-Learn-Apply沙盘模拟与体验式学习协会的战略合作伙伴。

机构特色

个性化定制及授证沙盘模拟及严肃游戏课程；

设计联动美国ABSEL（Association of business simulation andexperiential learning），SGA（seriousgame association）。

主要版权课程

沙盘模拟：点时成金© - 时间与目标管理；

沙盘模拟：跳出盒子© - 跨部门沟通；

沙盘模拟：盗梦空间© - 有效领导下属；

沙盘模拟：希安© - 问题分析与解决；

沙盘模拟：盗梦空间© - 情境式教练领导技术；

沙盘模拟：灵图© - 基于战略和业务敏锐度的管理落地。

服务用户

GE Healthcare、BP、SGS、Johnson Control、上海中心、交通银行、农业银行、新希望、中化国际、中粮集团、和记黄埔、新城地产……