课程大纲

模块一：销售项目运作

华为以客户为中心的管理体系概述

LTC流程在整个管理体系中，它是谁，它在哪

LTC的变革背景

LTC解读：统一概念理解，什么是LTC

企业常见的LTC变革目的

产生销售流程变革的内部因素和外部因素

LTC总览图介绍

研讨：我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确？

建立销售流程（LTC）常见的误区

企业设立销售流程的常见误区

LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解

LTC销售流程的层级逻辑

销售流程的关键控制点

LTC案例展示

LTC在业务流程体系中的位置

线索管理和机会点管理（LTC售前关键环节）

我们是如何管理销售项目的，我们当前介入项目的节点是否正确？

5.1 线索管理阶段（挖掘需求）（针对的客户需求酝酿阶段，从萌芽阶段介入引导客户需求，形成机会点）

什么是线索，线索的判定条件

线索如何搜集

线索分发验证

线索培育

研讨与思考：

我司当前的销售管理中是否有线索管理？

我司的线索来源有哪些，是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中？

机会点管理（引导需求，在客户的采购执行阶段，引导客户**终选择我们的过程）

机会点验证的判定条件

机会点引导

机会点管理的关键动作

验证机会点常见问题

销售预测应该在什么节点采集数据？

机会点分析的关键动作和工具

案例：机会点判定条件应该是怎样的？

研讨与思考：

基于我司业务场景，机会点的判定条件是什么？

LTC销售流程匹配的组织、角色

标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色（铁三角）

销售角色在LTC流程中的位置和职能

流程的规则设定有哪些方面

研讨与思考：

我司的销售流程中（OA），角色的配置和对应是否正确？

模块二：客户关系构建

1. 客户关系基础

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

客户关系特征3步走

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

大客户关系框架

2. 普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

研讨与思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

3. 组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

研讨与思考：组织客户关系目标与计划

4. 关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系工具1：XY轴（行为 结果量化）

关键客户关系工具2：6维5级

关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3：谁能影响位高、权重的人

知彼4：“360度”无死角认识客户

知彼5：多渠道了解客户

知彼6：了解分析客户的沟通风格

知彼7：了解客户的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

关键客户关系工具6：做好销售的基本功

场景挑战热身

与客户建立连接，打开联接，深入链接

麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

积累信任4：商务礼仪常识

使用客户关系，就像使用信用卡

研讨与思考：关键客户关系突破计划

小结：普遍、关键、组织客户关系