第 一部分   电话销售人员的角色的定位  

1、不卖产品，卖为客户解决问题的方案——专业顾问

2、不卖产品，卖产品给客户带来了的好处——销售专家

3、不卖产品，卖服务，让客户为你的服务买单——服务大使

4、卖产品之前，先把自己卖出去，让客户喜欢和信赖你——朋友

第二部分   以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法

**步：修炼

1．做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望

2．做销售不要总是为了钱      — 有理想

3．拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋

4．具备“要性”和“血性”    — 激情

5．世界上没有沟通不了的客户  — 自信

6．坚持不一定成功，但放弃一定失败  — 执着

7．今天的努力，明天的结果          — 有目标

第二步：磨刀

1、物料准备

2、电话销售的礼仪

3、预测客户可能会提出的的问题

4、电话销售的数量目标的设定

5、客户资料的准备

6、充分了解和介绍产品

7、SWOT分析

第三步：开场

1、问候客户及身份确认

2、表明我们的身份，包括公司身份和个人身份

3、激发客户的兴趣

思考：开场白后，客户可能会产生什么反应?如何处理？

4、赞美

5、寒暄

第四步：引导

思考：客户为什么不在我们的平台购买保险产品？

1、影响客户做出购买决定的五种情感因素

2、思考：客户购买保险产品有什么需求？

3、了解需求的方式——提问

1）开放式

2）封闭式

4、探寻引导客户需求

5、聆听    

第五步：推介

1、产品生动化展示的攻心策略

2、如何有效引导客户

3、FABE产品展示法则应用

4、如何有效激发客户购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户

第六步：异议

1、深刻认识异议：嫌货的才是买货人

2、了解客户产生异议的真正原因

3、一般都会有哪些异议？如何处理客户的异议？

1）关于价格的异议

2）关于产品的问题

3）关于服务的问题

4）关于其他的问题

第七步：促单

1、成交方法

2、如何连带销售？  

第八步：维护

1、交易完成后的注意事项

2、请客户转介绍的方法Ø

3、客户维护的要点

4、未合作的客户如何跟进？——漏斗法

第三部分   销售管理者对销售目标的管控

1、销售报表及数据分析

2、销售会议管理Ø

3、现场巡查管理

4、个人述职沟通