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向华为学习铁三角模式——2天1晚训战营面向客户,成就

培训对象: 董事长/总经理、销售/市场管理者

课程目标: 通过了解业界标杆企业的发展,全方位的研讨CRM/LTC销售体系,进而深刻理解销售体系的构建,能力框架,流程与组织,管理体系,以及与公司主业务的集成等核心要素,为打造企业自己的销售铁军奠定基础,找到突破口。 从两个层面,六大维度全面剖析销售体系构建,打造”敢打仗、能打仗、常打胜仗”的销售铁军: 精兵:一线作战层面 端到端匹配客户业务运作的销售流程 卓越的铁三角重装团队 组织型、立体的客户关系管理 将帅:管理与平台建设层面 一线到总部拉通的、一体化的销售管理 “营”“销”拉通,以“营

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向华为学习铁三角模式——2天1晚训战营面向客户,成就所有班级

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向华为学习铁三角模式——2天1晚训战营面向客户,成就课程介绍

为什么向华为学习?华为—全球**,中国骄傲

2020年华为全球销售收入8914亿元人民币。消费者业务仍然为华为**大收入来源,以4829亿占比达到54.2%,较去年同比增3.3%; 运营商业务收入3026亿,占比34%,同比增0.2%;企业业务1003亿,占比11.3%、同比增23%;2020年华为云增速达168%。去年华为云在国内公有云市场已经位列第二。

华为—管理标杆,文化致胜

15万个性独立、思想自由的高学历知识分子,瞬间被改造成价值观统一和方向一致的狼性十足的战士,华为向中国企业提供了成为制造业领袖的系统的管理思想体系。

华为—拥抱变革,流程优化

从《华为基本法》诞生到1998年华为拜IBM为师,从全员持股到任职资格管理体系,**持续不断向标杆学习,华为已成为中国运营效率**高,员工职业化程度**高的一家民营企业。

为什么要学华为铁三角?

在日益激烈的市场竞争和越来越挑剔的客户面前,如何成为市场的佼佼者,如何保持持续的增长,紧贴市场,与客户形成长期的纽带关系和战略合作伙伴,同时打造一支战无不胜,攻无不克的销售铁军,是所有企业经营者的追求。

华为的销售体系,作为一个从农村包围城市,到国际化规模展开中不断成长的精英团队和组织,多年来不断攻城略地,英雄辈出,以其强大的组织团队能力,支持并保证了公司多年的高速增长,一直到成为全球通信市场的**。这个体系,经历了游击队式的小打小闹,到大规模集团军的战役,可以认为已经成长为全球的领先实践。研究这个体系的发展和组织能力,对于构建销售组织,应该有不小的借鉴作用。

学习之后能收获什么?

**了解业界标杆企业的发展,全方位的研讨CRM/LTC销售体系,进而深刻理解销售体系的构建,能力框架,流程与组织,管理体系,以及与公司主业务的集成等核心要素,为打造企业自己的销售铁军奠定基础,找到突破口。

从两个层面,六大维度全面剖析销售体系构建,打造”敢打仗、能打仗、常打胜仗”的销售铁军:

精兵:一线作战层面

n 端到端匹配客户业务运作的销售流程

n 卓越的铁三角重装团队

n 组织型、立体的客户关系管理

将帅:管理与平台建设层面

n 一线到总部拉通的、一体化的销售管理

n “营”“销”拉通,以“营”助“销”

n 管理与能力建设并重的营销平台

课程大纲第1天

**章. 面向客户,成就一线的LTC销售体系

(一) 华为LTC销售体系的发展历程

(二) LTC销售体系的核心价值

(三) LTC销售体系的核心构成第二章. 核心模块一:端到端匹配客户业务运作的销售流程

(一) 以客户为中心的流程架构

(二) 扩大喇叭口,管理线索流程

(三) 项目的赢与盈,管理机会点流程

(四) 概算到决算,管理合同执行流程

(五) 销售项目决策

第三章. 核心模块二:卓越的铁三角重装团队

(一) 铁三角是什么

(二) 铁三角的核心职责

(三) 铁三角的协同运作

实战演练与研讨(可选)

(一) 项目运作与分析

(二) 对接客户的流程设计分析

(三) 铁三角的设计第2天09:00-12:00第四章. 核心模块三:组织型、立体的客户关系管理

(一) 组织型客户关系的框架与核心

(二) 客户管理与规划

(三) 分层管理客户关系

(四) 管理客户接触

(五) 管理客户满意度

(六) 管理客户档案

(七) 如何闭环管理客户关系

第五章. 核心模块四:一线到总部拉通的,一体化的销售管理

(一) 华为销售管理的核心理念和模块

(二) 项目管理是销售管理的核心内容

(三) 客户/市场管理

第六章. 核心模块五:“营”“销”拉通,以“营”助“销”

(一) 营的概念和核心模块

(二) 市场洞察

(三) 市场管理与解决方案拉通

(四) 营销策划

第七章. 核心模块六:管理与能力建设并重的营销平台

(一) 平台的三大中心职能

(二) 组织能力建设

(三) IT的规划与建设

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