主讲老师：王老师

首批国际贸易中心（ITC）采购与供应链管理国际咨询讲师

美国供应管理协会（ISM）注册供应链管理专家CPSM

中国物流与采购联合会(CFLP)物流与采购项目核心讲师

曾任职港资集团公司PMC经理

美资采购总监，运营总监；私企总经理

现为深圳某电源公司执行董事

经济学金融专业硕士

学员痛点

为什么我们的采购成本降不下来？

我们这次的采购价格应该是多少才合适？

为什么我的谈判结果都是僵持不下？

为什么我参与谈判时内心想要表达我的观点，但是却一直静静地坐着一言不发？

有没有快速提升我的谈判技巧的方法？

课程亮点

大量的案例和秘笈，接地气，即学即用

课程目标和收益

理解采购降本的本质，理解降本与企业增效不是直接划等号。降本增效的本质是建立持续的竞争优势，简单粗暴地将采购降本理解为削减成本、控制投入是既危险又错误的。

掌握采购成本分析方法。降本的前提是“标本”， 能够熟练地画出采购目标对象的“成本脉络”，你才能沿着脉络对 “标”降“本”。实物类和服务类项目都有“脉络”可寻，这个成本脉络图我们称为“成本分析模型”。

理解价格同成本、价值的不同。掌握分析供应商报价的方法。

理解采购谈判的本质是价值交换。价值创造都是在交换过程中产生的，没有价值交换的商业谈判要不就是抢劫，要不就是赠予。

掌握和对方谈判前，先得学会和自己谈判的方法——即把自己完美地请出来，展现在对方面前。

掌握谈判三阶段中各阶段的“可”和“不”。

熟练应用谈判中“说服”的技巧。

课程大纲

一、企业降本增效的3*3

（1）优化结构降本

（2）改造技术降本

（3）提升管理降本

二、采购降本手法实战应用

（1）采购参与VA/VE的七步口诀

（2）ESI的难点突破

（3）采购如何去**BPI 降本

（4）杠杆降本的阻力臂和动力臂之间的增与减

（5）应用红榜和黑榜去管理供应商关系

三、价格与成本分析助力谈判降本

（1）理解不同项目的价格构成

实物与服务

成本和费用

报价基础

成本核算

（2）完全竞争的市场报价分析

模型解读——**报价推算供方的成本区间

实例建模训练

（3）定制类服务类的市场报价分析

模型解读——建立服务类项目估价模型

实例建模训练

（4）总拥有成本（TCO）去验证**

模型解读——总拥有成本推算表

实例建模训练

四、简单三角谈判过程  

（1）确定你们想要什么

（2）探寻他们想要什么

（3）以他们能接受的方式提出行动方案

五、坐上谈判桌前，先谨记以下原则

（1）厨子比菜谱重要

（2）请出完美的自己，展现在对方面前

（3）目标至上

（4）循序渐进

（5）交换评价不相同，接受差异

（6）推动不是操纵，将问题转变为机会

（7）列出负面清单

六、谈判中的问、听、答、让技巧

（1）6个不能问

（2）5个要听

（3）答即是问

（4）让的专业

七、谈判中的小秘笈

（1）沉默、暂停、重复。。。

（2）肢体语言

八、说服技巧

（1）情感

（2）逻辑

（3）折衷

（4）威胁

九、让你的谈判更有效

（1）小结

（2）如果、、、那么