课程大纲/Outline

**天

一、采购谈判概述

1.谈判与谈判的意义

2.谈判的共赢思维

3.谈判术语：BANTA（**替代方案）、RP（底价）、ZOPA（潜在协议区间）、谈判空间、立场与动机

4.谈判的三项关键技能与六大心理原理（理解人性底层逻辑）

测试：谈判风格测试与解读，知己知彼

练习：英才学校软件采购，理解与运用谈判术语

二、采购谈判 七大要领

1.选择合适的谈判时机

2.选择合适的谈判形式

3.设置有利的谈判场所

4.对话从赞美开始

5.全息式聆听

6.漏斗式提问

7.学会掌控情绪

三、采购谈判 六步准备（重点）

1.  **步：组建团队，角色分工

2.  第二步：确定目标与目标优先级

3.  第三步：制定己方BATNA（**备选方案）

4.  第四步：了解谈判对手

5.  第五步：制定谈判策略

6.  第六步：创建谈判工具

角色演练：MRO公司收购案

第二天

四、采购谈判 三个阶段（重点）

**阶段 开场： “六脉神剑”，开局技巧

1.找对人，讲对话

2.讲故事

体验环节：讲故事

3.先出价，把先机

4.学会狮子大开口（己方）

5.永远不接受**次报价（对方）

6.钳子策略

练习：B端客户通讯套餐合同更新案

第二阶段 中场：“独孤九剑”，情境谈判

1.  多目标打包谈判

2.  以势压人，取得突破

3.  应对困境方法一：以弱示人

4.  应对困境方法二：暂停策略

5.  以退为进，学会如何妥协

6.  黑白配，红黑脸

小组PK ：场景角色扮演，黑白配

7.  拖延战术

8.  永远不要先折中

9.  循序渐进的蚕食

案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题

第三阶段 收场：“谈判长尾”，精进收益

1.针对多轮谈判，及时调整谈判策略

2.谈判收尾，落实书面约定

3.谈判长尾，后续附加收益

角色演练：联华公司的氧化铝采购案，采购谈判的综合练习

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