课程大纲

**讲：采购谈判策略与技巧

一、采购谈判概述

测试：你是谈判高手吗？

1. 谈判的结果

2. 谈判意味着什么

谈判的类型

谈判的层次

谈判的阶段

二、采购谈判实施前的准备

1. 知“天”知“地”

了解采购谈判背景

2. 知“己”知”彼”

知己-了解我方业务需求和谈判关键信息

知彼-了解供应商的能力

工具应用-供应定位模型

工具应用-供应商感知模型

工具应用-SWOT分析

3. 谈判有时机-何时来谈

采购谈判的时机

4. 谈判有目标-谈什么

确定谈判目标

采购成本构成

关注总成本分析

示例：设定**目标和**坏目标

可能达成协议的谈判范围

5. 挖掘谈判优势

谈判筹码（组合）

设定可选方案

**备选方案

示例：商务谈判计划检查单

三、采购谈判开局实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

电影片段：开局营造和谐气氛

谈判案例：在寒暄中暴露底细

2. 精准数据营造谈判势力

3. 出牌技巧

供应商报价时常有的问题点

正确处理供应商提出的涨价问题

4. 找对人，说对话

5. 借力技巧

四、采购谈判中场实战方法与技巧应用

1. 记住立场和利益

2. 投石问路

情景测试：分清”石“与”路“

3. 更高权威策略

4. 还价技巧

抓住供应商降价的时机

5. 让步技巧

情景测试：选择让步方案

6. 如何处理谈判中的僵局

电影片段谈判实战分析

第二讲：采购合同管理

一、合同管理——关键条款

1. 标的物条款

2. 送货及风险转移条款

3. 付款约定与所有权保留

4. 质量标准及验收条款

5. 违约责任条款

案例-货物责任风险谁来担？

案例：包装费由谁负担？

二、合同管理——有效执行

1. 合同管理过程与审批流程

2. 合同生效及签订以后的注意事项

3. 建立采购合同管理团队

4. 制定合同管理计划

实例：项目型、大型、复杂合同管理六步骤

三、合同管理-风险防范

1. 合同主体法律风险点及防范要点

2. 合同标的法律风险点及防范要点

案例：合同标的物不清，形成争议

3. 合同权利义务的法律风险点及防范要点