课程背景：

对制造业而言，采购成本往往占到总成本的50-60%，如何做好采购工作影响着企业的成本和利润，企业期望迫切解决的问题

（1）如何选择合适的供应商，如何评估供应商的报价和各种方案

（2）理采购不是追求单价**低，而是总成本**低。但这个总成本（例如单价、交货期、MOQ、付款方式等）怎么量化呢？

（3）采购谈判不是光耍嘴皮子，也不是光靠盲目施压，那如何做好采购谈判呢？

（4）如何避免合同风险

（5）如何降低采购成本

（6）选择合理的采购时机和采购数量，避免无谓的库存

课程目标&收益：

此次为期 2天的培训课程，理论为辅，只要以方法和工具为主，力求即插即用，学完就能在工作中具体应用。二天课程会**大量案例和实战演练，帮助学员掌握采购成本的具体算法，把交货期、MOQ、付款方式等量化到单价，在此基础上，学会如何有效的降低采购成本，选择合适的供应商，掌握谈判技巧和风险控制能力，掌握合理的采购方法。

课  程  大  纲

主题：课程总体介绍

要点：1. 培训目标陈述

     2. 课程总体结构介绍

**部分  采购理念与成本量化

主题：采购概述

要点：1. 采购与利润的关系

     2. 采购部门的职责

     3. 传统采购与现代采购的差别

主题：采购总成本

要点：1. 采购成本冰山说

     2. 采购总成本包括了哪些成本

主题：具体量化采购成本

要点：1. **案例，理解采购成本不是一句空话，而是需要具体量化的

     2. 具体计算付款周期对单价的影响

     3. 计算交货期对单价的影响

     4. 计算MOQ对单价的影响

     5. 案例分析：综合应用上述方法，计算采购总成本

主题：采购5R原则

主题：物料分类

要点：1. 四象限与ABC分类法

     2. 根据物料分类，选择合适的供应商关系和供应商数量

     3. 根据物料分类，决定采购资源的分配和工作重点

     4. 如何管理内部供应商和强势供应商

第二部分  供应商评估与选择

主题：供应市场分析

要点：1. 如何划分供应市场

     2. 实际案例：如何评价合适的供应市场

主题：供应商能力评估

要点：1. 如何评估供应商的质量能力

     2. 如何评估供应商的供货稳定性

     3. 如何评估供应商的成本与财务状况

     4. 实用而又简单的几个财务指标

     5. 评估供应商的综合能力与商业态度

主题：供应商积极性评估

要点：1. 供应商感知模型

     2. 评估对供应商的吸引力

主题：供应商选择

要点：1. 对供应商能力进行评分

     2. 如何评估供应商的积极性

     3. 从能力与积极性二方面选择**优的供应商

主题：供应商关系选择

要点：1. 现货采购适用的情形与优劣

     2. 年度框架协议适用的情形

     3. 伙伴关系与战略联盟

第三部分  采购谈判与合同管理

主题：获取报价的方式

要点：1. 不同报价方式的优劣

     2. 报价单分析——市场法与成本法

     3. 了解供应商的定价方式

主题：什么是谈判

要点：1. 谈判是筹码交换的过程

     2. 不同的谈判方式

     3. **一个案例，理解不同谈判方式的优劣

主题：谈判前的准备工作

要点：1. 如何确定谈判目标

     2. 了解对手和行业

     3. 对谈判目标进行优先级排序

     4. 列出各种可能的选择方案，并设定界限

主题：谈判的四个阶段

要点：1. 介绍阶段的注意点

     2.在冲突阶段把握好应做什么

     3.综合阶段的重要性

     4.决定阶段

主题：谈判高手的必备技能

要点：1.谈判的七个策略

     2.谈判的技巧

主题：互动角色扮演

要点：1. 学员扮演供应商和采购商进行采购谈判

     2.回顾角色扮演中各自的得失

     3.讲师点评

主题：合同风险管控

要点：1.不可抗力免责的前提和条款

     2. 合同成立的条件

     3. 案例分析：合同风险

第四部分  采购计划管理

主题：采购数量的选择

要点：1. 购买数量的把控方式——lot for lot，固定量，定期，min-max

     2. EOQ经济采购批量的实战价值和适用范围

     3. 库存持有费率在实战中的巨大意义

     4. **小库存量和安全库存量的差别以及各自适应何种物料

     5. **小库存量的计算方法

     6. 双堆法（复仓法）的应用

主题：采购时机的选择

要点：1. 购买时机的把控方式——reorder point，定期（固定时间）采购，MRP逻辑

     2. MRP逻辑以及适合的物料类型

     3. 案例分析：如何编制一份合理的采购计划

第五部分  供应商管理与采购成本控制

主题：供应商管理

要点：1. 供应商管理十字箴言

     2. 供应商奖惩

     3. 减少供应商数量的方法

     4. 如何管理研发指定或者客户指定的供应商

主题：供应商管理案例分析

要点：1. **一个案例，了解如何激发长期供应商的积极性

     2. 芯片危机，供应商管理决定了一家公司的成败

主题：降低采购成本的具体办法

要点：1. 价值工程与价值分析

     2. 目标成本法

     3. 杠杆采购与集中采购

结束语

要点：1. 课程总结

授课专家：Alex cai/蔡 岳 中国企业家联合会特聘高级讲师、美国供应链协会(CSCMP）上海圆桌会专家委员、惠普质量与供应链学院高级顾问，荣获美国运营与管理协会(APICS）CPIM证书，精益六西格玛黑带

从事培训近十年，现为各家知名培训机构的签约讲师。

在培训之前，蔡老师在制造业有十多年从业经验，在500强企业担任供应链管理的管理职位，涉及领域包括生产计划、库存控制、sourcing、物料管理、仓储管理等。在职期间，蔡老师每年会负责2~3个公司级的大项目，帮助公司在供应链方面不断优化流程和成本，提高运营效率。**多年的工作经历和项目实施，熟悉整个供应链的流程和实际操作，对供应链管理有着深刻的认识和理解。

2005年负责编写物流紧缺人才的教材，2007年负责编写供应链高级管理师的教材和考纲。主要出版书籍包括：《供应链管理和基础》《供应链交付流程与实施》《供应链生产流程与库存》《供应链采购流程与战略》

课程特色：结合课程体系和个人的丰富工作经验，蔡老师倡导的是实战式 体验式的培训，在课程设计中非常注意理论与实际案例的紧密结合，注重实战，避免空洞的理论，课程极具实战性和指导性，同时辅以充分合理的案例和互动活动引起大家共鸣和感触。蔡老师逻辑性强，风趣幽默、极具亲和力，善于沟通和总结，课程节奏紧凑、气氛活跃，受到学员一致的好评。服务企业&成功案例：一汽大众、上海电气、株洲南车、博世、马勒东炫、佛吉亚、大陆汽车电子、联合汽车电子、江森、邦迪、李尔、一汽丰田、福田汽车、铁姆肯、纳铁福、麦格纳、格拉默、伟巴斯特、金风科技、华锐风电、可口可乐、嘉士柏啤酒、益海嘉里、西门子、上海大众、马牌轮胎、诺基亚、圣戈班、劳斯莱斯、巴斯BASF、上海电气、迪卡侬、海沃斯haworth、飞利浦、上海医药集团、方正集团、海尔集团、中兴通讯、富士康、开利空调、通力电梯、德尔格医疗、贝朗医疗、阿里巴巴、