20%的客户创造80%的利润； * 针对营销老总, 如何经营好这20%的客户； * 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧； * 世界500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！ “大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块 ,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁 、营销总经理、副总经理等学习和使用。 “帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资

1、 针对大客户，特别是IT集成、电气自动化、工程机械、汽车.客车等行业；
2、 大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域全的，有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
3、 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
4、 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
5、 “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6、 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
7、 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
8、 VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
9、 “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销**品牌；


**部：开山劈石 大客户战略营销
大客户营销的五大特征
大客户营销战略的新模式 --“四度理论”；
大客户激励的四大宝典；
提升职业化营销精英的四个台阶；
案例分析：

第二部：九阳真经 大客户战略管理
A．前言：大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队

B．大客户销售管理的四大系统
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统

第三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
-分析采购流程及组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？
- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人想要什么？
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话？
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？
-SPIN运用的四步流程
案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求

第四部：化骨绵掌 大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度
客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系
客户服务五步曲——步骤三，个性化服务
客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客
客户服务五步曲——步骤五，战略性服务

B、建立客户的个性化服务
个性化服务是趋势
以客户为导向，重新制定体制
以需求为目标，精心制定服务
以沟通为纽带，建立客户资料
案例分享：拒绝服务这样的客户？

C、维持并发展客户的忠诚度
何谓客户的忠诚度
顾客忠诚度的价值
实施有效的顾客忠诚度管理
开展顾客忠诚活动的策略
顾客忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
客户回报率，客户盈利性指标
案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀