1、了解掌握如何寻找与发现VIP对公业务客户 2、了解掌握如何发掘核心决策人的关键信息 3、了解掌握开发高端客户的策略和步骤    

一、为何是竞争情报？

1. 什么是竞争情报的定义？什么是银行客户情报？

2. 银行客户情报的范围与对象

3. 竞争情报对企业与个人职业生涯的意义

 

二、从哪里发现和寻找VIP客户

1. 一切始于网络，但不仅仅是搜索引擎

 

2. 内部信息整合是基础

3. 有时要学点潮——社交媒体是趋势

4. 展会与论坛很重要

5. 定向人脉平台搭建的七步法

6. 反向分析——竞争对手有时是好的信息源

7. **分析发现蓝海——寻找新兴产业与新兴增长点

 

三、了解而后贴身定制——VIP客户的情报收集与渗透

1、VIP客户企业需求的发掘与把握

（1） 针对VIP客户的情报调研框架

（2） 做好功课是前提

（3） 实地拜访的要诀

（4） 企业外围上下游信息的获取分析

（5） 关键在于整合

 

案例分析：如何**实地拜访分析判断目标企业近期的资金需求

 

情景模拟：如何**实地拜访了解分析目标企业的真实运营状况

 

2、关键决策人信息收集

（1） 如何获取关键决策人士的名字与联系方式？

（2） 如何了解关键决策人士的背景和嗜好

（3） 如何了解并进入关键决策人士的社交圈

（4） 如何制造利用契机与关键人士建立信任

（5） 利用情报促成成交

 

四、知己知彼——竞争对手情报

1. 如何了解同业对手产品信息与关键卖点

2. 如何了解同业对手的营销能力与手法

3. 如何制订差异化的营销策略

 

五、客户情报分析与客户分级管理

1. 客户信息与行业信息、对手信息的异同

2. 未经处理与分析的信息无法支持决策 （荒岛卖鞋案的再分析）

3. 如何整合你的客户信息

4. 让营销一线呼唤炮火——**竞争情报维系高价值客户

 

六、如何迅速提升客户经理的情报能力——一个总结

 

培训形式：专题讲解、案例分析、情景模拟、分组讨论