1、了解客户的几种类型及各自关心什么 2、了解什么是影响客户做采购决策的主要因素 3、如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。 4、在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。 5、对于客户如何进行管理，以保持长久的利润。

 **单元：挖掘客户需求


1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）


2 需求的树状结构


3个人需求决定机构需求


4客户组织结构分析


（1） 级别（操作层、管理层、决策层）


（2） 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）


（3） 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）


5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧


6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧


第二单元：随需应变的销售过程


1、采购流程（客户需求的变化过程）


2、销售的六个步骤


（1） 计划准备


（2） 解决方案


（3） 赢取订单


（4） 跟进服务


3、竞争策略


4、优势和劣势分析


5、巩固同盟者


6、消除威胁者


7、建立优势采购指标体系


8、谈判的策略和技巧


9、满足客户采购要素的销售活动


1
、评估销售活动的八个纬度


11、展会


12、交流


13、测试和样品


14、拜访


15、赠品


16、商务活动


17、参观考察


18、电话销售


第三单元：大客户关系营销


1、大客户关系的建立


2、大客户关系营销三部曲


3、持续改进大客户关系


4、在客户内部培养支持者


第四单元：销售管理


1、客户细分管理


2、销售漏斗管理


3、销售活动管理


4、业绩管理


第五单元：　从策略到业绩


1、决定业绩的因素


2、态度、知识和能力