【课程背景】

随着先进生产力的快速发展，国内市场竞争的愈发激烈，国内标杆企业全球化的不断成功，越来越多的企业意识到开拓海外市场的重要性。然而，海外市场开拓需要具备一定的条件准备，本课程旨在帮助企业了解海外市场开拓的关键，并提供相关的出海案例分析，供企业负责人或高层管理者在海外市场战略和开拓决策有相应的借鉴作用。

【授课对象】

- 企业经营者和高管，希望了解海外市场开拓的策略和方法，以及如何组织和搭建团队；

- 人力资源负责人，希望在海外市场开拓过程中提供有效的人力资源支持和管理；

- 希望从事国际市场拓展业务的相关部门人员，希望了解更多的海外市场开拓中的实战方法和工具。

【授课时间】

1.5-2天

【课程特色】

理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、出海是企业业务战略发展的新路径

  1. 为什么企业需要开拓海外市场

     1.1. 全球化趋势和市场机遇

     1.2. 扩大市场份额和提升销售利润

1.3．转移多元化风险

1.4. 获取更多的技术和人才

1.5. 满足重要客户的需求

  2. 当下企业开拓海外市场的优势

     2.1. 生态合作和渠道优势

     2.2. 技术和产品优势

     2.3. 人才和服务优势

     2.4. “一带一路”政策优势

  3. 企业开拓海外市场的风险和挑战

     3.1. 当地文化和语言的挑战

     3.2. 营商环境和可持续发展的风险

     3.3. 法律和合规的风险

     3.4. 行业市场竞争的风险

     3.5. 供应链和物流的挑战

     3.6. 财务和金融风险

     3.7. 技术和数据安全风险

     3.8. 知识产权保护风险

     3.9. 政府管制和政策风险

  4. 企业出海前的战略思考

     4.1. 企业海外分支机构设置和跨国运营模式

4.2. 法人和创办合作伙伴

     4.3. 海外新的客户群和市场需求分析

4.4. 瞄准当地市场，深思自身的竞争优势

     4.5. 海外的打法和生态建设

     4.6. 出海条件审查，安全出海

二、出海目标设定

  1. 设置明确的海外市场开拓目标

     1.1. 设定海外战略发展目标

     1.2. 从SP到BP，1-3年的增长目标

  2. 确定市场定位和目标客户群

     2.1. 研究目标市场的特点和竞争环境

     2.2. 定义目标客户群和市场定位策略

     2.3. 设计销售模式和生态资源的寻找

     2.4. 竞争对手在客户的合作分析评估

  3. 探讨适合海外市场开拓的组织结构

     3.1. 本土团队出海的选拔和培训

3.2. 国际跨国团队和地方化管理的结构安排

3.3. 如何有效利用好国内团队支持

4. 制定可行的目标和经营指标

     4.1. 确定目标的可衡量性和可实现性

     4.2. 设定当年市场目标和销售目标

 5. 设置合理的组织绩效评估和激励机制

5.1. 设定关键绩效指标和目标

5.2. 建立有效的绩效评估体系

     5.3. 建立激励和奖励体系，激发团队动力

三、TO B模式海外大客户销售能力提升

  1. 海外大客户的价值认知

     1.1. 如何助力客户成功

     1.2. 客户成功推动下大客户营销模式的发展演变

  2. 海外大客户营销体系的导入

     2.1. 大客户营销成功的标准及管理核心

     2.2.  LTC（从线索到现金）--大客户营销体系的导入

  3. 销售线索是海外大客户营销的“源头”

     3.1. 如何寻找和管理好销售线索

     3.2. 销售线索的管理流程及分类

     3.3. 如何正确、深入挖掘客户需求

     3.4. 对项目机会点的商机管理

  4. 海外大客户的分级分类

     4.1. 大客户的分级原则和标准

    4.2. 围绕客户的分级制定相关策略

    4.3. 根据客户的分级制定客户管理政策

    4.4. 海外客户的分类策略

    4.5．HW的MCR和LTC流程之间的关系

  5. 海外客户关系管理—“客户关系”在哪里都是**生产力

    5.1. 客户关系规划思路、原则与步骤

    5.2. 如何正确理解客户关系决策

    5.3. 三类客户关系分析

  6. 海外大客户的项目管理策略及跟进

    6.1. 大客户项目的分级分类

    6.2. 项目管理与项目经营分析会

    6.3. 海外项目的运作模式

  7. 海外大客户谈判逻辑、技巧和话术

    7.1. 海外大客户拓展的5个关键节点

    7.2. 海外大客户谈判的基础知识

    7.3. 聚焦大客户谈判中要点、价值体现和多赢策略

    7.4. 如何在实战中提升海外大客户谈判技巧

  8. 海外更要重视资源整合和品牌策略

四、 课程总结