课程背景：

银行的定义是经过国家允许经营产品为货币的企业单位。除中国人民银行的其他所有国有银行、政策性银行、股份制银行、外资银行、农村信用社都是企业法人单位。而企业经营的目的是为了获取收入，实现值利。如果获取更多更高效的利润，成为了包括银行这个特殊企业在内的众多企业需要精心思考的问题。一般来讲，银行的利润收入主要来自于四大类，**大类主要为存贷差收入；第二类主要是用存款投资债券的收益；第三类主要是通道费用，即**和其他金融机构合作，销售理财产品，赚取通道费用；第四类是手续费。

利率并轨后银行的信贷利率会下降，存贷利差的缩减，作为主要利润获取渠道的存贷利差大幅降低；应对这种变化，一方面银行做好固本之策，多抓高质量存款及存款客户，另一面众多银行开始寻找新的利润增长点，其中通道费用增利中的代理保险被越来越多的银行视为创利的重要渠道，尤其是代理保险中的期缴保险，更被银行人誉为获取中收的”定投性产品”。

利润=收入-支出，如果把这里的支出视为银行融资的付息成本，本节课我们研讨如何压降银行融资成本，低成本吸金拓存；同时建立长期、持续、稳定获取中收资金的蓄水池-高效营销银行期缴保险产品。  

课程收益：

明确银行低成本获金、高效获客获利的经营理念的底层策略

培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

学习并掌握不同场景低成本获金策略及落地方法

学习并掌握客户不同客群期缴保险营销策略，并能够根据具体情况，进行营销策略的拆分与组合

自发造血，学会制作“存款及期缴保险”产品营销手册集并落地实践

课程时间：2-3天，6小时/天

培训对象：网点主任、客户经理、理财经理

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 方案制作

课程大纲

降成本-低成本获金篇

**讲：银行拓客拓金“三高一低”营销现状篇

一、哪些金是低成本“金”

广义含义  

狭义含义

二、低成本“金”营销的意义

银行良性发展角度

员工创新营销角度

客户持续维护角度

三、“谁”动了银行低成本获“金”的奶酪

营销成本高

同业竞争强，多维营销成本高

客户粘度低，反复营销成本高

积分还送礼，一山更比一山高

案例分析：物极必反-“桌面”加桌下高到不敢拿的利率

维护成本高

新变化，新业态，陈旧模式回报差

是你的？是我的？客户游离了多行两边拿

案例分析：分行“贴”、支行“贴”、行长贴完员工“贴”，为何还是没能贴近客户的心？

利率走低倒逼获客户难

背景分析

利率走低，各行“惜”客不“惜”价

利率走低，“自己”铸高台，资产结构趋向高成本

案例分析：马路相隔的两家银行，客户“倒逼”行长握手言和

第二讲：围绕资金谈低成本获金产品策略篇

一、搭建活期引存场景，压降付息成本

低成本拓客拓金-吸引的逻辑底层原理

低成本拓客拓金-吸金活期资金的15大的场景

吸引行外活期资金的3大原因

吸引行外活期的逻辑底层原理

吸引行外活期资金的16大来源

落地实用的吸引行外活期资金具体策略

二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款

定期资金在银行存款的压舱石性作用

营销银行定期资金的15大理由

吸引行外定期存款的6大策略

行内到期定期客户存款营销

行内未到期定期课存款营销

行内活期客户定期营销

行外活期客户定期营销

“组合式定期”定期营销

定期存款营销之“复利储蓄”法

定期存款营销之“循环锁定”法

定期存款营销之“整拆零”法

定期存款营销之“交替储蓄”法

定期存款营销之“四份储蓄”法

定期存款营销之“滚雪球”法

其他类

三、调整产品付息资产结构-转化行内外理财资金

存款提升与理财产品营销现状分析

理财资金该不该卖？

理财资金卖给谁？

理财资金如何“划算”的卖

为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

水的流动原理和资金流动的原理

行内/行外理财产品转化的20大理由

行内/行外理财产品转化重组

四、组合式营销，专业致胜成本锁客-“固收 ”模式锁定

四种常见资产配置模型

四类模型解析

常见模型适用场景及运用

常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

“扇形固收 ”资产配置模型

扇形资产配置模型三大优势

扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

提利润-期缴保险配置篇

第三讲：期缴保险销售流程场景剖析

一、识别接触-筛客户（系统筛查十大目标客群）

金融行为细分

定期产品到期的客户群体

理财产品到期的客户群体

买过趸交保险的客户群体

买过期交保险的客户群体

买过基金股票的客户群体

买过黄金的客户群体

社会角色细分

高薪金领客户

私营业主客户

爱心家长客户

危机家庭客户

外籍人士客户

二、高效邀约-电话约

电话邀约五部曲流程

电话邀约产品到期客户话术详细解析

期交年金险目标客户的类型和话题切入点

成功邀约比技术更重要的是“状态”

三、激发需求-找链接

保守型

稳健型

投资型

投机型

公司客户

四、推荐产品-配产品

长期期缴保险观念导入

长期期缴保险产品说明

长期期缴保险利益试算

五、拒绝处理-解异议

异议处理流程

先倾听，表示理解和认同，掌握原因

澄清客户需求，了解客户期望

以假设性的解决，探测客户真实顾虑

客户是否接受

及时解释并促成

常见异议场景解析案例分析

对保险不信任客群-“保险都是骗人”应对切入点及话术剖析

投资渠道多的客群-“自己做生意更赚钱”应对切入点及话术剖析

短期投资者客群-“保险存期太长时”应对切入点及话术剖析

对利率较为敏感的客群-“长期期缴保险利率太低”应对切入点及话术剖析

工具：期缴保险利率测算工具及方法

六、销售促成-板钉钉

探询客户想法，侦测购买信号

获得认可，总结客户所能获得的利益

以客户利益导向为理由，进行促成

以具体动作促成，迫使客户提出顾虑

七、寻求转介-求发展

转介人利益分析

被转介人利益分析

第四讲：重点险价值定位及产品销售工具展示

一、产品价值及资金归位

活期账户的价值及活期资金的配置工具展示

定期账户的价值及定期资金的配置工具展示

权益类产品的价值及资金配置工具展示

期缴保险产品价值及资金配置工具展示

二、期缴保险长期资金配置工具展示

家庭财富在时间轴上的风险提示

发生意外的风险场景工具展示

罹患重疾的风险场景工具展示

利率下行的风险场景工具展示

不同险种面谈工具展示

意外险面谈要点分析及销售工具展示

重疾险面谈要点分析及销售工具展示

三、三类保险组合简介及关系营销工具展示

长期期缴保险-意外险营销工具展示

长期期缴保险-重疾险营销工具展示

长期期缴保险-养老险营销工具展示

四、他行期缴保险持有客群的营销销售工具展示

三问诊保单

问种类

问额度

问“三方”

**寿险的三方结构满足“非增值需求”

避查人群

避分人群

避债人群

避税人群