课程背景：

不论是新品铺货进场，还是老品促销上量，都需要与客户进行充分的销售与谈判。

业绩好的业务人员往往靠客情关系而不是靠能力获得业绩，无法进一步提升至更高职位，或随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。在客户商谈中不断让步，源于销售和谈判不分，或销售不充分就陷入谈判。当我们一味的说我们的产品有多好，我们的后续营销方案有多棒，药房采购总仍然不心动。

药房或商超卖场每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。但对于新引入的品牌，又要毛利、又要营销。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道绑架的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路。

1、有人60扣铺货成功，有人40扣还喊资源不够？

2、在渠道方不断压榨品牌方利润空间的同时，如何不做短跑选手？

3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？

4、我们的品牌和营销是如何更符合药房的真正发展策略与经营痛点？

本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。

课程收益：

■ 掌握顾问式商业销售的科学流程，避免盲目进入战斗。

■ 学会区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。

■ 掌握漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型

■ 学会包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。

■ 学会在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理

课程特色：

使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动

借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案

使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享

课程工具举例：

工具一：客户期待清单

工具二：深入了解客户信息的问题清单

工具三：漏斗型提问

工具四：SPIN话术及其简版

工具五：药店客户需求矩阵图（框架效应销售工具）

工具六：提升价值感的三个方向

课程模型：

课程大纲

**讲：整装——时代发展趋势与顾问式商业销售认知

一、新时代的医药零售

1. 医药零售发展新趋势认知

1）医药分家外流数据和整体态势预测

2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专业化

2. 医药销售人员能力成长进阶路径

3. 医药销售人员的必备心态

1）拥抱变化——唯一不变的就是变化

2）迎接挑战——迎接人工智能时代的挑战

3）转变思维——从渠道驱动向品牌驱动转变

4. 医药零售“铺货销售”在医药零售商业中的靶点

二、商业销售要先销售，再谈判

案例：从两个谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别

——先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同

1. 销售

2. 谈判

3. 客情

剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

三、走向顾问式商业销售

1. 医药连锁对品牌方的期待

2. 医药连锁对销售经理的期待

3. 品牌公司对销售经理的期待

——做好销售经理，必须做顾问式销售的路径

互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售

4. 顾问式商业销售的流程

1）设定商业目标

2）了解客户需求

3）展示商业方案

4）强化利益说服

5）达成合作协定

6）深化全面合作

案例分享：以岭连花清瘟与连锁的年度协议谈判与合作演变

第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备

一、设定商业目标

1. 设定目标的一般原则：SMART

1）SMART原则认知

2）目标如果不SMART的两个影响

2. 商业目标的三大来源

来源一：公司战略

来源二：市场机遇分析

工具：PEST分析

来源三：客户潜力分析

3. 备选目标设定

1）列出我方所有期望实现的愿望清单

2）列出对方所有期望实现的愿望清单

3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。

二、客户需求分析

1. 药房客户需求金字塔

工具：了解客户信息问题清单

讨论：客户需求列举分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄准客户需求

3）客户的个人需求

4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点

2. 提升我方在客户前价值定位的三个探索方向

1）客户愿景

2）客户价值观

3）客户痛点

讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析

第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈

一、对准客户需求是成交的前提

1. 使用提问对准客需求

案例分析：老太太买李子的故事

1）锁定客户准确需求的三标准

标准一：清晰

标准二：完整

标准三：有共识

2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标

2. 与客户的互动空间要空隙

——滔滔不绝并不是说服力强的标志

——互动空间留白对客户的影响

二、当客户有明确需求时——需求锁定的漏斗提问法

1. 漏斗提问三步法

视频欣赏：如何向客户展开提问

角色演练：漏斗型提问应用

2. 使用漏斗提问结构的三个困惑

三、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）

游戏：原始部落卖鞋子

1. SPIN句式的精典结构

1）S(SituationQuestion）情况问题

2）P(ProblemQuestion）难点问题

3）I(ImplicationQuestion）内含问题、暗示询问

4）N(Need-payoffQuestion）需求确认询问

案例：一个媒婆说服使用的SPIN模型

2. 新品铺货的SPIN敏捷提问结构

视频欣赏：相亲时引发对方的全新需求

案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享

四、商谈中的倾听与回应

1. 四级倾听及回应句式解析

1）假装倾听和回应

2）有选择性地倾听回应

3）映射式地倾听回应

4）同理心式的倾听和回应

2. 商谈中要控制谈话进程

1）需要控制谈话进程的关键点

2）控制谈话进程的三个方法

视频：商谈中控制谈判进程

五、如何处理客户的异议

1. 如何看待异议

1）异议不代表拒绝

2）异议是给多一次呈现和说服机会

2. 处理客户异议

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

案例：如何处理客户常见异议

3. 让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

1）急于否认或辩解

2）顾左右而言他

3）空口无凭

第四讲：秋收——商业方案提议与计划拟定

一、基于客户需求的新品铺货工具

**步：品类营销

第二步：增量营销

案例：仙乐健康营养软糖如何在半年内铺货3万家药店

工具：客户需求矩阵

案例：营养软糖为何在2年后黯然退场

二、商业提案要经过包装升华

1. 商业建议方案的出发点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）

2. 如何从客户业务计划走向联合生意计划

——什么是联合生意计划

1）联合生意计划的精典案例赏析

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

2）医药零售行业联合生意计划

案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康

收尾

1. 课程收获点

2. 技巧与流程应用合约计划

3. 制作毕业海报