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杨恩月

百变年金险销售实战

杨恩月 / 保险营销管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

课程背景:

全球财富资产信息逐步透明化,财富的隐秘性、安全性正被越来越多的人关注,而国内老百姓面临着老龄化、少子化、长寿化、负利率、高负债等一系列的风险,从而诞生了财富管理多样化的需求,如子女教育、退休养老、强制储蓄、财富传承等。面对同一客户的不同需求,以及不同客户的特定化需求,年金保险均可提供一定的帮助。

从业人员如何根据客户的不同需求角度做好观念切入,从容完成年金险的销售,并从中产生大单?本课程从年金险的历史、特征、不同的客群分析等环节给予了明晰的介绍,并**不同的客户需求场景分拆销售逻辑,经过学习和训练,可以帮助业务人员更加专业的面对各种不同的客群,更好的完成年金险的销售。

课程收益:

● 绩效:更好的销售年金险,尝试运作大单

● 转变:以客户的需求为不同场景,百变赋形的销售年金险

● 体系:掌握4类不同需求方向的沟通逻辑,3个故事的拒绝处理,会辅助7类销售工具

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:财富顾问、理财经理、保险顾问(课程人数: 40人左右)

课程方式:讲授 案例 研讨 训练

课程收获:会讲5套话术,会用3个表/问卷工具,会画2公式1法则2张图

序号

话术脚本

序号

销售工具

1

子女教育沟通话术

1

风险评估信息收集表

2

退休养老沟通话术

2

客户需求调查问卷

3

强制储蓄沟通话术

3

养老缺口计算工具

4

财富传承沟通话术

4

收入分配136法则

5

拒绝处理3个故事

5

收入支出储备两个公式

6

人生三阶段图

7

爬坡图

课程大纲

**讲:为什么要卖年金险

一、大数据背后中国,财富透明时代

1. 财富资产的信息透明化:身份证联网、金税四期、不动产登记……

2. 税收让全球资产更透明:CRS、个税改革

3. 国内经济趋势格局变化:老龄少子化、负利率、高负债

4. 客户的的财富管理需求:保值、退休、传承……

二、保险是财富透明环境下,安全的工具之一

1. 优化财务结构和资产透明度,比获取财富本身更重要

2. 保险卖的是显性资产隐性化:变现快、变更快、成本低、税收低、控制稳

3. 保险解决的是:资本 战略 安全 未来

4. 幸福是保险从业人员销售的唯一商品

三、年金险的起源与发展

1. 年金险的起源:公元5世纪,宗教机构收钱并定期给付金额标志年金的萌芽

2. 年金险的发展:全球人口老龄化催生商业年金保险在世界范围内快速发展

3. 年金险在中国大陆的发展:快速起步期、跌宕发展期、稳健发展期

四、年金险的4大特征

1. 资金安全:条款保证、合同保证、法律保证

2. 收益稳健:年金领取,提供源源不断的现金流;万能账户复利计息助力年金险收益升值

3. 流动适中:保单贷款,解决资金周转应急

4. 长期存续:伴随客户一生,实现多种需要(养老、子教、强制储蓄、资产传承)

五、年金险的4大功能

资产配置:换一种资金存在的形式(挪储),进可攻退可守

财产权重构:在确定的时间,把确定的钱,留给确定的人,完成确定的事

融资贷款:一笔钱两种用途,既有流动又有收益

因需赋能:满足同一客户多种需求,满足不同客户特定需求

演练:介绍年金险的特征和功能

第二讲:年金险的销售客群

一、同一个客户的多种需求

1. 人生不同阶段有着不同的需求:攒钱、教育、婚假、养老、传承……

2. 人生的七张保单:意外、医疗/重疾、寿险、子女教育、养老、理财、家财保单

二、不同客户特定需求

1. 普通大众面临的风险:意外和疾病、理财风险、子女教育及养老

2. 中端客户面临的风险:资产配置安全、品质养老

3. 高净值客户面临的风险:财富保全、资产传承

三、切入销售

1. 同一客户的不同需求:需求分析

方法:介绍人生七张保单,学会画图讲人生阶段图

工具:风险评估信息收集表

演练:现场演练收集客户信息

2. 不同客户的特定需求:判断需求,找准切入口

工具:客户需求调查问卷

演练:现场演练客户需求问卷

3. 场景化销售的沟通:子教、养老、强制储蓄、传承

第三讲:场景化销售之子女教育

一、准备教育金的重要性

1. 孩子的教育决定了孩子未来的发展方向及高度

案例:81%的父母,“愿意为把孩子送上大学而负债”

案例:明星子女教育的花费

2. 培养路径不同花费大不相同

计算:算一算不同教育路径需要多少钱?

二、子教的5个准备

1. 教育金

2. 婚嫁金

3. 创业金

4. 应急金

5. 风险准备金:万一父母不能陪伴的不影响孩子领取

三、子女教育金准备的“4、5”原则

1. 教育金储备的4个原则:专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备

2. 子女教育的5张银行卡

第1张卡:教育金

第2张卡:婚嫁/创业金

第3张卡:分红金或祝寿金

第4张卡:二次增值卡

第5张卡:贴心豁免卡

四、年金销售之子女教育场景

1. 赞美寒暄:有效发问

2. 观念导入:子教准备的重要性

3. 引发思考:子教应该准备哪些

4. 解决方案:子教金应如何准备

工具:子女教育沟通话术,五张银行卡

演练:熟练掌握五卡介绍

第四讲:场景化销售之退休养老

一、养老准备的重要性(三化一未)

1. 老龄化:中国进入老龄化社会已经20年(标准一联合国、标准二维也纳老龄问题大会)

2. 少子化:未来更少的年轻人要养活更多的老人

3. 长寿化:科技让人类长寿的愿望得以实现

4. 未富先老:社保金空账,替代率低

案例:光靠社保能拿多少养老钱?

二、养老应该准备哪些(333)

1. 养老的3个阶段:休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期

案例:中国首例意定监护

2. 养老的3种模式:居家养老、社区养老、机构养老

案例:美国德国日本等国的养老模式分析

3. 养老的3笔费用:品质生活费、医疗护理费、居住照护费

计算:算一算养老要花多少钱

三、养老金应如何准备(55)

1. 养老金准备的5种方式:子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险(分析各自特点)

2. 养老金准备的5个原则:充足、安全、专属、长期、尽早(爬坡图)

四、年金销售逻辑之养老场景

1. 赞美寒暄:有效发问

2. 观念导入:养老准备的重要性

3. 引发思考:养老应该准备哪些

4. 解决方案:养老金应如何准备

工具1:养老缺口计算工具

工具2:退休养老沟通话术

演练:现场演练全流程

第五讲:场景化销售之强制储蓄

一、强制储蓄的重要性

1. 攒不下钱三大原因:应急能力、责任能力、规划能力

2. 存款保险:银行都要**买保险来托底

二、钱从哪里来

1. 改变储蓄方法:存多存少没关系,存下来才是**重要的

2. 时间的价值:控制了时间,就控制了成本(2个公式)

3. 复利的力量:72法则

故事:90后的财富目标

三、如何实现强制储蓄

1. 方法:复利 时间

2. 法则:收入分配的1-3-6法则,了解家庭现金流

四、年金销售之强制储蓄场景

1. 赞美寒暄:有效发问

2. 观念导入:强制储蓄的重要性

3. 引发思考:钱从哪里来

4. 解决方案:如何实现强制储蓄

工具1:收入支出储备两个公式

工具2:收入分配136法则图

演练:现场演练全流程

第六讲:场景化销售之财富传承

一、财富传承的重要性

1. 造富重要,守富和传富更重要

2. 传承不同于继承:主动、我定、生前对比被动、法定、身后

案例1:单亲妈妈独自打拼二十多年,资产却流入他人腰包

案例2:比尔·盖茨裸捐的背后

二、传承的4种方式

1. 法定传承:弊端很难满足心愿,三多(人员多事情多手续多)

2. 遗嘱传承:口头遗嘱/书面遗嘱/公证遗嘱

3. 信托传承:目前中国信托尚未普及

4. 保险传承(年金/终身寿):所有权、控制权、受益权三权分立的法律工具

三、年金险的传承优势

1. 2个核心特点:保证资金安全、锁定未来利率

2. 4个特殊性质:私密性、稳定性、灵活性、安全性

3. 帮助客户做风险管理的法律工具:保单框架设计(投被保人、受益人)

案例:企业主用保险实现传承

四、年金销售之传承场景

1. 赞美寒暄:有效发问

2. 观念导入:明确财富需要传承

3. 引发思考:根据你的心愿和想法,给孩子留500万现金够不够?

4. 解决方案:我有一些方法可以帮助到你,你愿意听一下吗?

工具:传承沟通话术

演练:现场演练全流程

第七讲:年金险销售的正确认知和拒绝处理

一、不同产品形态有各自的特点

1. 年金险与重疾险:年金险销售难度低于重疾险,年金险保费高于重疾险

2. 年金险与增额终身寿:年金险以生存为给付条件,增额终身寿以死亡为给付条件;年金定期领取,增额终身寿**减保领取

二、年金险销售的3个故事拒绝处理法

1. 运动与长寿的故事

2. 沙漠旅行的故事

3. “钱儿子”的故事

研讨:你还有哪些拒绝处理的方法呢?

三、年金险销售的百变赋形

年金险本质:是一个存钱领钱的产品

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