课程背景：

随着新质生产力的快速发展，国内市场竞争的愈发激烈，越来越多的企业把目光投向海外；国内一些标杆企业全球化的不断成功，也让更多的跟随者更加重视海外市场开拓对企业良性发展的重要性。在海外市场开拓中，如何突破和建立和海外政府客户的关系也成为很多企业在业务战略发展中的刚需。本课程旨在帮助企业了解海外市场开拓的关键，以及政府客户管理建立、维护和提升的方法，供企业负责人或或海外各级管理者在海外市场战略和开拓决策参考和借鉴。

课程收益：

1、如何认知海外政府类客户的特征；

2、如何找到有效资源，嫁接政府类客户；

3、如何合理规划与当地政府客户的关系建立；

4、如何合理利用当地政府关系为相关大项目所用

5、如何面对不同类型的友商竞争；（包括当地企业、现有品牌和国际知名企业）

6、如何识别、防控当地政府/政企客户关系、项目运作过程中的风险；

7、掌握与海外政府客户交流的思维模式、策略方式和技巧

课程时长：

1-1.5天

授课对象：

面向国内各类企业做海外客户及项目的各级管理者、部门负责人及骨干员工

课程特色：

理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

课程大纲：

引子：海外政府类客户与国内政府类客户有哪些共性和差异？

一、海外政府类客户的特征介绍

1、政策导向：商务合作严格受国家政策和法规指导和约束

2、合作周期：反复论证、长期规划、信用建立、连续稳定

3、文化政治：国别不同，其独特的文化和政治环境形成不同的商业逻辑和习惯

4、技术创新：政府客户要求服务质量满意的基础上，要求必须有技术创新能力

5、预算严谨：政府客户预算受当地立法机关的监管和限制

6、招标严格：招投标流程成熟，重视合规性，评标相对公平，监管相对严格

7、关注ESG：重视可持续发展和环境保护；考量公益，充分考虑对公众的影响和社会效益

案例分享：浅谈海外一些区域政府客户的行为特征

二、如何找到有效资源，与海外政府客户成功“握上手”

1、“一会”：参加国际展会、峰会论坛、技术交流会、或贸易洽谈会等

2、“二数”：利用数字工具、互联网平台、有偿服务的第三方信息公司等

3、“三生态”：利用生态资源嫁接，如使馆商务处、华人商会、当地华人机构/企业、客户贸易商等

案例分享：某行业解决方案企业是如何出海找到政府客户的

三、海外市场、客户洞察及目标制定

1、了解全球政府行业市场趋势

2、了解目标国家的政治环境、经济状况、文化特点、营商分析

3、识别政府客户决策链及潜在机会、风险

4、合作伙伴的寻找（Sponsor、Inner Coach、Business Partners，…）

5、客户现有合作供应商的友商竞对分析

6、如何合理评估自身能力和资源，

7、如何合理地制定发展战略规划、市场目标、销售目标及项目目标

案例分享：华为在海外常用的VDBD（五看三定）

小组演练：如何利用VDBD绘制“战略地图“

四、海外政府客户的拜访及沟通机制建立

1、了解不同国别文化背景下的商务礼仪

2、如何掌握跨文化沟通的原则与交流技巧

3、如何和海外当地政府客户有效展开对项目的交流

3、如何明晰海外当地政府客户的个人诉求

5、如何避免在谈话中掉入“陷阱“或走进误区

案例分析：现场举几个例子，来一起复盘之前的政府客户拜访交流

五、海外政府客户关系管理

1、“三种客户关系“方法论如何匹配海外政府客户

1）普遍性客户关系

2）关键性客户关系

3）组织性客户关系

2、制定目标政府客户的开发及管理计划

3、如何定期有效召开“政府类重大客户/项目分析会“

案例分享：华为部分区域政府客户管理建立分享（欧洲、中亚、非洲、拉美）

六、“照镜子“：海外销售应具备的能力和”七种武器“

七、课程总结