您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 全量客户开发全流程

苏黎

全量客户开发全流程

苏黎 / 零售银行产能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

国内金融的全面开放,带来了银行业的全面竞争格局,近万家的金融主体共同分割全民金融的大蛋糕,银行业已从卖方市场转换成买方市场;面临被培训过无数次的客户,CRM系统中的存量客户,各大银行使尽浑身解数,目的只有一个:提升市场份额、提升业绩产能。

如何在市场竞争日趋激烈,客户成熟度越来越高的市场中获得更多的准客户?取得客户信任?如何完成银行从坐商到行商的顺利转型?如何培养网点营销团队的拓展销售能力?在网点中如何建立精准的营销系统?

本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程收益:

● 建立行员对存量客群的维护和营销的标准化流程;

● 帮助行员建立精准规范的外拓思路和打法,学会针对不同的客群采用不同的拓客方式,达到**大化的效果;

● 帮助行员用**高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;

● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:银行零售个金条线网点负责人、理财经理

授课方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟

课程大纲

导引:银行零售个金条线客户开发的现状和痛点

**讲:全量客户开发——存量合金

一、客群细分与需求定位

1. 客群细分

1)客户分群的原理和要点

2)不同客群的经营策略重点

案例学习:2小时亲子沙龙,41组到场客户,签下33单期交保险

2. 需求定位与满足

1)客户与用户,金融需求与非金融需求

2)客户非金融需求满足的途径

案例学习:某国有行的老年客户“投资一日游”活动

二、电微联动,全量覆盖

1. 线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势

2. 扩大微信私域流量

1)如何加客户微信——流程的设计和话术的优化

案例学习:某银行的“暖心行动五个一”

2)添加微信后的两大实时维护动作

3. 常态维护,夯实基础,打造个人IP

1)建立五好形象

2)内容发送的三个原则

案例学习:绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的

案例学习:某零售银行的五天工作法

4. 微信一对一沟通的三个原则

1)价值传递

2)营销策略

3)定期问候

5. 电话指向性联系,强化关系

1)电访关键动作之名单准备:客户比例搭配和动态调整

2)电访关键动作之理由设计:合理性与操作性

3)电访关键动作之循序渐进:六层境界逐步提升

4)电访关键动作之标准流程:标准化动作9步走

5)电访关键动作之异议处理:话术练习九宫格

6. KYC——SPIN——FABE

1)讲的清和讲不清

2)有准备和没准备

3)个人讲和团队讲

第二讲:全量客户开发——增量掘金

一、走出去之前的三大准备工作

1. 客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2. 队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3. 配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

二、社区营销

1. 静态宣传精准化

2. 动态活动常态化

3. 颗粒归仓是根本

案例学习:社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

三、企业开发。

1. 找对象:寻找合适的目标单位,完成分析表

2. 定策略:从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例学习:一个学校的深度开发

3. 建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴

4. 订方案:选择产品,设计层级优惠方案

5. 办活动:前期造势、现场活动与后期跟进

第三讲:全量客户开发——流量吸金

一、有效的厅堂布置助力厅堂营销

1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例学习:魔性的厅堂白板独立完成产品的销售

3. 优秀厅堂布置的展示

案例学习:厅堂坐椅的位置调整

二、营销工具用的好,厅堂营销出奇迹

1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

1)客户多

2)时间少

2. 银行厅堂营销的关键点

1)全面覆盖

2)批量营销

3. 厅堂快速营销工具136的神奇作用

1)136的设计原理

2)136的适用环境

3)136的结构特征

演练:主打产品的136的拟定

4. 厅堂微沙,厅堂营销显神奇

1)微沙的标准流程

2)微沙的注意事项

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

上一篇: 理财经理全场景营销能力实战攻略 下一篇:数据库营销——存量客户维护与经营

下载课纲

X
""