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张亚西

消费贷款电话营销技能提升

张亚西 / 银行金融产品营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 天津

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课程大纲

【课程背景】

在交通和通信如此大发的今天,人们反而变得越来越忙碌,人与人之间更少有时间坐下来品茶漫谈。在如今营销成为市场主流之后,电话营销几乎成了“**营销手段”。但是随着越来越多的营销电话,人们也愈发讨厌这种方式,大部分人都不希望被营销电话骚扰,可另一方面是人们不得不采用此种方式。这就引发了新的矛盾,如何才能在这种“夹缝”中做好电话营销,更加考验机构和营销人员的方式方法。本课程主要梳理新时代电话营销如何更有效开展,如何提高电话营销成功率,减少营销者的负面情绪。

【课程收益】

了解电话营销的重要性,理清电话营销的价值

提升电话营销成功率,破除电话营销被拒绝带来的负面情绪

从源头学习营销和电话营销的基本原则,正确使用电话营销

消费贷等银行产品的优秀话术萃取,提高成功率

熟练掌握客户画像分析

掌握性格分类学识别客户类型,掌握不同类型客户应对方式

现场演练给予学员实战转化能力

【课程对象】

银行客户经理、信用卡团队、银行直营团队等

【课程时间】

1-3天(6小时/天)

【课程大纲】

**讲:21世纪为什么还要打电话

一、电话营销的意义和价值

1. 成交

2. 链接

二、电话营销的**个难关——心态

1. 心态解读

2. 情绪管控

3.每个人的卓越性

第二讲:攻坚克难——电话营销解析

一、电话营销的第二个难关——与我何干

1. 视频对比分析

2. A的幸运日练习

二、电话营销的第三个难关——产品话术萃取

1. 消费贷的所有特点优点利益点话术

2. 对客户的好处是什么

3. 他行产品对比

第三讲:你在和谁打电话

一、了解客户信息

1. 客观信息

2. 主观标签

3. 共创-客户群体分类

课堂互动:说三个事物,各小组猜猜猜

二、了解客户需求

1. 金融需求

2. 非金融需求

3. 强需求

4. 弱需求

5. 马斯洛需求

三、基于客户态度的场景营销

1. 开放式态度

2. 接受式态度

3. 平和式态度

4. 防备式态度

5. 抗拒式态度

小组作业:制定基于不同客户反应的的营销策略

四、识人工具

1. 性格不同的客户群-美国宇航局NASA-4D

蓝色-绿色-黄色-橙色

2. 制定不同情景的话术策略

1)不同客群 信用卡

2)不同客群 分期

五、电话营销典型异常情景

课堂讨论收集:有哪些具体情景您认为比较难以应对?

1. 常见异常情况客户反应

2. 态度问题

3. 平台问题

4. 产品问题

5. 体验问题

六、电话实施要点

1. 制定计划(客户维护管理台账)

2. 致电的时机控制

3. 致电的频率控制

4. 致电过程中的时间把控

5. 时间分解

第四讲   实战演练

1. 学员分组模拟主要异议问题模拟演练,现场给予反馈,小组记录

2. 步步惊心——游戏式小组复盘今日所学知识

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