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苏黎

理财经理全场景营销能力实战攻略

苏黎 / 零售银行产能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

课程背景:

2020年已经注定是一场更为严峻、更为复杂的金融年份。随着资管新规等各项监管要求的落地执行、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”,新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战:分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、理财经理的客户管理和产品销售能力。

同时,国内金融的全面开放,进一步带来了银行业的全面竞争格局,近万家的金融主体共同分割全民金融的大蛋糕,银行业已从卖方市场转换成买方市场;面对被各家银行培训过无数次的客户,CRM系统中的存量客户,各大银行使尽浑身解数,目的只有一个:提升市场份额、提升业绩产能。

如何在市场竞争日趋激烈,客户成熟度越来越高的市场中获得更多的准客户?取得客户信任?如何完成银行从坐商到行商的顺利转型?如何培养网点营销团队的拓展销售能力?在网点中如何建立精准的营销系统?

本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程收益:

● 精准讲授日常获客、厅堂流量、存量激活的客户维护经营技巧;

● 帮助行员用**有效的方法重塑客户从名单准备、电话邀约到面谈的整个资产配置流程;

● 帮助行员用**高效的线上线下营销活动,助力客户维护和产能爆发。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行零售条线理财经理

课程方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练

课程大纲

**讲:现状与思考

一、零售业务的现状与分析

1. 老传统带来的老问题

1)小、散、慢

2)五“千万”

2. 新局面衍生的新困惑

1)银行4、0与价格战:既升级,也降级,其实在分级

2)战略与战术脱节:ETC营销战带来的思考

3)客户渐行渐远的到店趋势

二、新零售思维的学习与思考

1. 新零售八大思维

2. 从概念解读,到思维转化;从场景分析,到实战运用

三、疫情后的网点经营策略

1. 全量客户经营&大数据支撑

2. 产品营销高效化&客户开拓批量化

3. 外部跨界融合&内部多维联动

第二讲:全量的客户经营篇

一、核心金库、存量开发

案例学习:为什么老客户张阿姨的资金都转走了?

1. 客群细分与需求定位

1)客群细分

a客户分群的原理和要点

b不同客群的经营策略重点

2)需求定位与满足

a客户与用户,金融需求与非金融需求

b客户非金融需求满足的途径

2. 微信经营

1)线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势

2)扩大私域流量

a如何加客户微信——流程的设计和话术的优化

案例学习:某银行的“暖心行动五个一“

b添加微信后的两大实时维护动作

3)常态维护,夯实基础,打造个人IP

a建立五好形象

b内容发送的三个原则

案例学习:绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的

案例学习:某零售银行的五天工作法

4)社群经营

a微信社群经营的三大阶段

案例学习:某银行社区网点经营周边社区客户的微信群

b微信群维护和经营的六有原则

案例学习:某银行经营的房贷客户的微信群

5)微沙龙的操作技巧

a微沙龙的事前五项准备

b微沙龙的七步流程的关键要素

6)微信一对一沟通的三个原则

a价值传递

b营销策略

c定期问候

3. 存量客户的防流失和盘睡眠

1)专业的服务

案例学习:某银行的8大感动场景营销

2)产品配置

案例学习:一个私银客户两千万资金的安排。

3)个性增值服务

案例学习:某股份制银行私行客户经理的忠诚客户

4)存量客群营销链条的6大环节

二、决胜厅堂、流量经营

1. 有效的厅堂布置助力厅堂营销

1)厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2)聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例学习:魔性的厅堂白板独立完成产品的销售

3)优秀厅堂布置的展示

案例学习:厅堂坐椅的位置调整助力厅堂营销

2. 营销工具用的好,厅堂营销出奇迹

1)银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2)厅堂营销的关键点——全面覆盖、批量营销

案例学习:某四大行的厅堂识别客户的案例

3. 快速营销话术136的神奇作用

1)136的设计原理

2)136的适用环境

3)136的结构特征

互动演练:主打产品的136话术的拟定

4. 厅堂微沙,厅堂营销显神奇

1)厅堂微沙的目地

2)厅堂微沙的标准流程

3) 厅堂微沙的事后跟进

第三讲:专业的营销流程篇

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具

1)名单准备的三大事项:筛选标签、切入理由、预期目标

2)名单准备的核心工具——电话呼出清单

2. 客户筛选与标签运用

1)结合电邀目的的客户来源筛选

a从产品出发:数据库营销与产品画像

b从营销出发:MAN法则与三个苹果理论

c从关系出发:客户关系管理动态六分法

2)标签的运用:客观 主观

a客观标签:依托数据库的初步筛选

b主观标签:基于日常维护的细节补充

案例学习:重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析

3. 切入理由与话题设定

1)目的不是理由,千万不要混淆

2)切入理由的三大类别:系统提供、主动发起、市场产生

案例学习:某银行的电话营销呼出理由列表

3)切入理由选择的三大原则

原则一:有关联:与当前形势有关,与目标客群有关

原则二:带感情:想客户所想,急客户所急

原则三:能转换:理由是为了目的,不要本末倒置

4)切入理由在营销实战中的注意事项

a了解客户信息是前提

b理由一个还是多个好

c逻辑顺序安排有讲究

案例学习:某银行邀请客户等级提升的电话为什么引发不满

案例学习:邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同

4. 电话预期目标设定的重要性与必要性

案例学习:这两个电话营销的结果成功了么?

1)目标设定的SMART原则

2)电话营销目标设定的逻辑线

5. 关键工具实操练习:电话营销呼出清单

1)呼出清单的结构介绍

2)呼出清单的填写方法与常见误区

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性

1)电话营销高发问题的定位诊断

案例学习:某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析

2)电话营销高发问题的解决路径:标准化和工具化

2. 电话营销实战九步流程精讲

1)自我介绍

2)客户破冰

a什么客户需要破冰

b如何锚定客户记忆:专业化标签和生活化标签的合理设置

3)确认状态

— 确认状态常用小技巧

案例学习:某银行沙龙邀约电话营销话术分析

4)说明理由

— 理由的呈现与包装

案例学习:某银行电话营销实战录音回听与分析

5)强化要点

案例学习:某银行的电话营销实战录音回听与分析

6)异议处理

7)再次强化

8)确定时间/添加微信

a确定时间的三个常用小技巧

b关键铺垫请求赢得后续主动权

9)礼貌结束

三、专业的资产配置流程

1. 面谈前准备

1)面谈前准备八部曲

2)准备工作检视表

2. 你会KYC吗

1)提前准备:分析** 询问第二

2)高手的KYC是一个验证猜测的过程

3)KYC三步曲

4)KYC万金油

3. 方案实施

1) 虽然有点老套,但必须要先了解的FABE

2) 麦肯锡都在用,而且的确有效的“结构化表达”

3) 同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则”

案例学习:瓜子二手车直卖网的经典版广告

4)把产品说清楚,展现专业基本功

案例学习:同一个客户同一款产品,成交金额多10倍

5)对问题有准备,把握销售主动权

案例学习:理财经理两周成交11单复杂产品

4. 后续追踪

1)配置资产高覆盖的客户群

2)配置资产低覆盖的客户群

第四讲:高效的活动组织篇

一、沙龙活动现场效果提升

1. 沙龙活动创意办

1)活动细节设计的“小正大”:小细节、正能量,小成本、大文章

2)与客户共情、共鸣

案例学习:2小时亲子沙龙,41组到场客户,签下33单

2. 好的开始是成功的一半

1)破冰环节设计与操作的问题难点

2)如何让客户快速融入现场

案例学习:老年客户沙龙活动,场面比年轻人还热闹

二、沙龙活动资源组织优化

1. 沙龙活动联合办

1)与合作伙伴共拓、共赢

案例学习:一年办了40场高端客户沙龙活动,这个网点哪里来的人和钱

2)突破地点、人员与资源的局限

案例学习:从一场失败的社区活动,到接二连三的银商联办“小小银行家”系列活动

2. 沙龙活动资源组织实战

1)合作伙伴摸底及选择

2)事前准备与前期沟通

3)源调配与现场分工

案例学习:某支行的“情比金坚”七夕贵金属营销客户活动

三、高效的厅堂导流活动

1. 厅堂促销活动的组织

案例学习:行外吸金、晒单有礼

案例学习:某股份制银行的每月一个回馈周

案例学习:每周一的健康开放日活动

2. 厅堂回馈活动的组织

案例学习:如何**情人节让客户真的成为你的朋友

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图

2. 答疑解惑、结语

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