课程背景：

针对基础薄弱的理财经理进行集中培训，近三年市场一路下跌，从3700点到目前的2900点左右，当下面临问题主要在以下3点：

对于市场分析指标存只存在于知道，但是不懂得如何分析债券类基金、权益基金背后所影响的指标。

缺乏整体的分析框架：①赶上2021年市场顶部市场狂热，基金卖一个亏一个 ②由于基础知识匮乏没有自己的基金分析体系。表象是信心不足，本质是专业度匮乏，很难理性分析。

基金产品分类认知混淆，对于行内持营池是否有赚钱机会不清晰，由于两年内新人，一直在处理客户投诉和售后压力，对于基金销售一直处于被动销售的状态。

课程收益：

● 了解目前基金代销行业趋势，知己知彼，增强从业信心；

● 理解影响权益基金的宏观指标；

● 能够拥有自行分析权益类基金产品的能力；

● 学会如何分析纯债（固收）市场走势

● 产品分析工具学习；

● 针对不同客群的营销能力提升，授课过程中添加实战营销录音，寓教于乐；

课程对象：支行长、产品经理、理财经理

授课方式：实战录音分析、工具使用、理论引导、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：

**讲：权益基金分析

一、权益类产品指标分析

1. 基金也有ROE？

2. 夏普比率到底怎么用？

3. 机构持有人比例到底有何意义？

4. 基金与基金之间的相关度是什么？

课堂练习（工具使用）：以自己客户持仓为例，是否出现无效配置的状况？

二、权益类市场指标分析

1. 指数基金不知道卖哪个？PE百分位、PB百分位、股债利差讲解

课堂练习（工具使用）：以行内持盈池为例，挑选3个宽基指数做为投资组合，根据讲解的3个指标给出理由

2. 被套牢客户的基金什么时候回本？北向资金、交易量、偏股基金仓位

课堂练习：按照以上的市场指标，以某亏损基金为例，2024年你觉得能回本么？

三、基金分类——三种基金的售后技巧：价值基金投资、成长基金投资、主题＆赛道基金投资

成长投资和价值投资应该跟哪个宽基指数表现对比？

小组研讨：对比的意义是什么？跑不赢业绩基准怎么办？

成长投资波动性大 年化回报率高，价值投资波动率小 年化回报率相对低

2024年成长投资还是价值投资？

成长投资的聚集地是哪些行业？

四、权益类基金客户配置方法

如何才能配置后安心入睡？偏股基金高胜率的投资方法是什么？

权益内部各类基金配置方法——杠铃配置法

2024年的权益投资量化基金为什么如此重要？

五、行方重点偏股产品讲解

第二讲：一次性理清债券基金

一、纯债基金

1. 纯债基金的类型——①同业存单指数②超短债③短债④长债

2. 这四类纯债基金的风险及收益特征

3. 工具使用——如何分清这四类纯债基金

课堂练习：以目前主推的纯债基金为例，结合工具分析他的预期收益率

二、偏债混合基金

可转债、一级债基、二级债基、固收 之间的区别？

固收 产品股票投资部分的特征是什么？

为什么说股债配比1比9是**优解？

三、影响纯债基金收益的三大因素及产品分析

债券主体信用/风险

债券主体利率代表债券基金持有利率吗？

喝热水指标：久期

杠杆（开放式与封闭式杠杆区别）

如何分析一只新发/二发纯债基金？

小组研讨：回顾2022年10月31至今，在长短债内部进行正确轮动，可以转几次中收？

四、纯债基金市场分析

影响债券基金的市场变量指标分析

结合工具落地使用，查看债券基金风险的预判（SHIBOR、国债收益率、基金季报）

课堂练习（工具使用）：以行内持盈纯债基金为例，分析该产品底层资产的久期

为什么长债YYDS？人口才是决定长期利率的**大因素

五、配置建议——纯债基金如何避坑？

久期搭配，规避利率波动带来的影响，适当轮动增加中收及客户利益

基金严选（选择夏普比率较高的纯债基金进行配置）

多只债基搭配增加产品容错率

第三讲：客群分层营销

一、客户找的对，营销难度降一半

中国高净值人士2024年财管管理需求诊断

2024增持基金四大类客户投资心理分析。

二、营销售话术讲解

特征一：存款客户——仓位控制风险，合理计算风险溢价，让风险可视化

特征二：活期客户——同业存单基金/短债基金（债券市场推演及产品风险点讲解）

特征三：理财类客户——长债基金及话术

特征四：炒股客户——赛道/成长基金及话术（2024年主流板块分析——医药、国企改革、AI算力、新能源、地产、消费）

任老师自身实战录音讲解——①理财客户配置债券基金录音②亏损客户增配基金录音

小组研讨：任老师在对客的时候，语言习惯及营销逻辑跟自己有何不同？

三、通关演练

分客群通关——①理财客户 ②炒股客户 ③家庭主妇 ④专业人士

产品组合技巧，产品配置总方针

结合行方新发及持盈池产品给出配置组合