课程时间：2天

授课对象：信贷业务部门

授课方法：相声聊天式的现场互动 案例研讨

**讲、信贷业务风险防范新思维

一、信贷风险防范的基础信贷产品要素

1、授信对象

2、授信金额

3、授信期限

4、利率或费率

5、借款原因或用途（借款原因分析）

6、担保

二、信贷业务风险防范操作流程  

1、信贷业务营销

  2、信贷业务申请受理

  3、信贷业务实地调查

  4、贷款审贷分析

  5、贷款客户调查报告的撰写

  6、审贷会贷款审批

7、贷款拨付放款

  8、贷后管理

  9、不良清欠催收

 10、全流程风险控制对于机构稳健长远发展的意义

三、信贷分行业风险识别

1、信贷产品差异化营销的必要性

1.1根据信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求

1.2根据不同行业企业进行差异化信贷产品的设计

1.2.1批发零售流通行业

1.2.2涉及民生的服务型行业

1.2.3生产加工制造行业

1.2.4关于行业企业政策和行业风险的考量

1.3根据企业的上下游开展的信贷风险识别

1.3.3形成上下游的整体供应链的信贷服务及案例

1.4信贷全流程服务和营销理念

2、信贷产品差异化定价的重要性

  2.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

  2.2差异化定价所带来的好处

  2.2.1精准营销

  2.2.2风险和收益的要求

  2.2.3尽量无差别全方位的客户覆盖

第二讲：严监管形势下财务报表分析与行业风险识别

一、资产负债表的分析

  1、资产负债表及其基本结构

     1.1资产负债表表的基本原理

     1.2资产负债表的基本结构及核心科目

     1.3资产负债表项下的风险识别

  2、编制资产负债表时资产和负债的计入原则

     2.1计入的三原则

     2.2流动资产项下小微企业常用各科目的计入原则：（现金与存款、应收账款、预付款、存货）

     2.3固定资产计入原则

     2.4其他资产计入原则

  2.5经营性负债计入原则

2.6家庭资产与负债计入原则

2.7表外特殊项计入原则

二、损益表的分析

1、损益表及其基本结构

1.1损益表的基本原理

     1.2损益表的基本结构及核心科目

     1.3损益表项下的风险识别

  2、分析损益表的基本原则及各科目的计入原则

     2.1损益表的基本原则

     2.2损益表项下小微企业常用各科目的计入原则：（销售收入、分行业可变成本分析、毛利率、固定费用、家庭收入和支出）

     2.3损益分析

三、 现金流量表分析

 1、关于现金与现金流

 2、收付实现制

 3、分析现金流量表的两种方法：直接法和间接法

 4、影响现金流的主要科目

    4.1存货

    4.2应收账款

    4.3一次性偿还本金的贷款

四、信贷信用风险评估与放贷原则

1、信贷全流程风险控制理念沟通

2、贷款原因分析

2.1贷款原因分类

2.2贷款原因分析意义

确定客户是否有合理的资金需求

防止“顶名借款”

防止骗贷

3、信贷信用风险

     3.1信贷信用风险的定义

  3.2信贷信用风险的来源

4、信贷信用风险的影响因素

  4.1关于还款意愿

  4.1.1还款意愿之品质

  4.1.2还款意愿之违约成本分析

  4.2.关于还款能力的九大要素分析

5、信贷信用增强或者风险缓释的因素

  5.1信用增强因素

  5.2风险缓释因素

信贷资金放贷原则

五、关于数据分析识别的小微信贷技术识别

小微信贷技术简介

小微信贷技术原理与特点

逻辑检验与交叉检验

案例分析

大数据下的小微企业信贷财务信息风险识别

小微企业信贷为什么要获取企业财务信息

需要获取哪些财务信息进行风险识别

获取财务信息的方式

获取哪些重点的财务信息进行风险识别

如何规范核实小微企业的财务信息

案例分析

大数据下的小微企业信贷非财务信息风险识别

小微企业非财务信息的重要性

非财务信息的用途

获取非财务信息的途径

获取非财务信息的方法

非财务信息的分析与检验

六、小微企业信贷财务信息风险识别逻辑检验分析

七、小微贷的交叉检验实操

 1、为什么要做交叉检验

 交叉检验的含义

 交叉检验的意义

 交叉检验应用的领域

2、交叉检验的五类方法

3、交叉检验的注意事项

 3.1财务信息逻辑检验

3.2非财务信息交叉检验

4交叉检验在小微贷中的实际运用

第四讲：信贷客户营销能力提升

一、营销思维转变

1、业务单纯营销向价值营销转变‘

2、营销策略由粗放向数据精准营销转变

3、客群构成普通 专精特新 批量拓展 场景 流量 数据

4、业务营销获客方式线下与线上变化

5、业务全流程合规的监管要求

6、类小额授信产品丰富，份额挤占，

7、产品定位：引流类产品 粘性，客户粘性 利润类产品

8、客户经理角色认知由营销到金融服务顾问的转变（优秀客户经理养成计划）

二、客户经理成为客户金融服务顾问的前提

（一）优秀的客户经理养成四个阶段：

1.思路理念观念转变

2.知识的积累

3.技能的磨练

4.形成优秀的工作习惯和信贷文化

（二）具体内容：

1.正确的观念：

努力扩张资产规模：抓营销

全力保障资产质量：抓风险

对于营销：业务全流程营销理念

对于风险：业务全流程风险理念

业务工作：认识到岗位的职业价值和行业价值的沉淀

2.关于知识积累：

本专业本行业的：对自己行业了解多少？

金融常识性的、生活常识性的：

其他专业行业领域的；

冷门行业领域的；

关于兴趣：努力在这个过程中寻找的兴趣点和兴奋点非常重要

3.业务技能磨练：

沟通技能

观人技能

察事技能

营销开拓技能

风险识别技能

分析总结技能

角色转换技能

4.形成习惯和文化：客户经理日常工作四部曲

三、客户分层营销数据分析

1、业务前：利用大数据分析技术批量获客和引流

1）场景获客、平台引流、跨界客户导流、潜在客户挖掘、睡眠客户唤醒、大数据营销

2）行为偏好分析、消费习惯分析、能力意愿分析，客户激活技术

2、业务中：引进机器学习技术进行进一步精准客户分类

1）身份识别、黑名单、反欺诈、地理定位、社交信息、敏感数据、通话记录、通讯录核对、SDK习惯搜集、硬件数据、居住地数据

2）大数据征信（交易信用、社交信用、金融交易信用等）

※央行、民营、民间

3）大数据下信贷工厂模式、标准化、自动化处理流程

※线上鉴权、线上审批、线上放款

3、业务后：机器学习与人工智能相结合的立体催收策略

1）早期催收模型、晚期催收模型、资产管理策略

2）对行为数据、催收数据分析

3）催收引入移动app定位及数据共享技术

二、个人信贷分层数据营销的应对策略及解决方案 （案例）

1、个人信贷客户分类营销技术和方法

1）前端：场景 小额 分散

2）中端：场景 数据 模型 信贷工厂

3）后端：行为分析 立体化数据分析模型

2、个人信贷中大数据挖掘分析处理的技术和方法

1）结构化数据：金融数据、交易数据、公安、社保、公积金、学历等数据

2）非结构化数据：场景数据、社交数据、关系网数据、 收货地数据、地理定位数据、浏览习惯数据、兴趣热点通讯、手机品牌、录入速度等数据

3、个人信贷工厂的运营管理模式

1）标准化、流程化、电子化的信贷处理流程

2）批量录入、自动核验、模型审批、抽样质检的工作模式  

4、评分模型的技术在个人信贷营销中的应用

1）全流程模型解析

（1）客户行为管理模型       （2）客户行为分析模型

（3）客户信用评分模型       （4）客户预授信/审批模型    

（5）贷款贷后检测模型       （6）贷款逾期催清收模型

5、个人信贷营销常见数据分析

1）客户数据分析，精准营销的需要：

数据一：客户风险收益对比数据

数据二：客户投融资行为数据

数据三：客户家庭消费行为数据

数据四：客户业务结构经营数据

数据五：经营销售情况数据

数据六：其他数据

6、个人信贷产品的差异化：

1）差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的要求

2）差异化定价所带来的好处：

精准营销：符合大数据客户体验趋势

关于客户体验：科技会让金融体验更美好

7、个人信贷的准入政策：（共12类）

公务员（1-4类）

国企事业单位（5-8类）

上市公司、股份制（9-11类）

民营企业（其他类）

三、数据建模营销策略的具体实施

1、根据银行现有网点数量、片区分布、人员结构、业务发展现状、各类系统资源，建立双线并行的运营模式；

2、根据线上数据建模、线下客户尝试与拓展、客户分级、客户触达方式等，为银行在传统的线下信贷产品销售方法之外，植入新的数字化营销手段，形成新的营销模式；

3、根据客户经理基本技能现状，颠覆同业常用营销方法，为客户经理植入新的营销方法、营销技能、营销思维，建立全新客户成交模式。

5、既有现有获客渠道，实施存量客户数据建模挖掘、新客户营销场景分类、线上线下相结合的三类拓客营销方法。

四、项目内容设计

（一）新运营模式

1、生产线式运营

2、流水线式销售

3、场景设置成交

（二）新营销模式

1、寻找目标客户

2、了解目标客户

3、触达目标客户

4、达成既定交易

（三）新思维模式

1、大数据思维模式

2、行为心理分析思维

3、建模式客户筛选思维

4、交叉营销思维

（四）新成交模式

1、创造新场景、寻找既有场景

2、依托场景进行营销

3、使用营销工具

五、解决方案及导入流程设计

1、项目启动会议

2、课程培训

（1）客户经理基本技能与知识完善

（2）新拓客模式讲解

（3）项目流程及要求

3、客户名单深度精准

4、建立二条生产线模式：人员分工协作

5、客户名单深度精准：CRM系统、信贷系统等

6、线上触达客户：电话话术（禁止电话营销）

7、外拓营销卡制作

8、外拓营销准备

9、线上触达客户实施：邀约面访数量>10个/人均

10、老师辅导实施，其中电话话术一对一辅导

11、当日复盘

12、营销技巧、营销话术：针对当日发现的问题，进行针对性培训

13、设置营销场景

14、电话话术编制：以邀约到网点为主，或者上门拜访客户

15、场景化营销准备：工具、人员分工、产品、场景营销卡、话术等

16、场景化定向销售：营销工具使用、定向销售流程

17、后期固化方案

课程总结与回顾