课程大纲/要点：

模块一：高净值客户的投资需求与行为分析

一、高净值人群的定义

二、高净值人群特征分析

1. 高净值人群年龄特征

2. 高净值人群职业特征

3. 高净值人群金融行为特征

三、面向高净值客户的金融服务需求

1. 客户选择私人银行品牌服务的重要指标

2. 高净值人群财富管理的四个趋势

3. 高净值人群金融资产配置特征

4. 高净值人群需求演变与进阶

模块二、客户需求探寻与KYC技巧

一、激发客户需求的SPIN技巧

二、高效沟通之如何听客户会多说

1. 沟通的定义

2. 沟通的类别

3. 客户为什么会多说？

1) 听力三角工具

2) 有效倾听的两个“核心”

3) 三种反馈方法

4) 听的层次

三、高效沟通之如何说客户才会听

1. 有“结构”的说

1）说的核心

2）结构化思维

课间练习

2. 有“关系”的说

性格色彩&沟通

3. 有“影响力”的说

影响力之六大武器客户的邀约

模块三、复杂产品组合营销技巧

一、复杂产品销售的基本逻辑

1. 激发需求

2. 解决问题

二、活用案例影响你的客户

1. 引导客户理解产品类别与产品的区别

2. 理财师的八大服务内容

3. 案例工具

三、用活产品实现组合营销

1. 灌输理念

2. 客观风险

3. 主观风险

4. 家庭理财风格