课程背景：

二级支行网点是商业银行经营的**小单元，实体渠道的经营随着客户业务办理线上化的加剧，实体网点客户流量“休克”在未来将愈演愈烈，网点的功能、定位、经营模式都将被重塑，网点内各岗位的职责与工作模式、内容也将会被重新定义。

二级支行行长/网点负责人作为“兵头将尾”，如何在新时代的环境变化下，有效落实上级行的经营发展策略，**有效管理手段、科学管理方法，结合个人管理风格，充分领会上级行的经营策略和业务目标，根据支行网点的团队和客户资源因地制宜的制定经营方案、激发员工动力，确保在达成目标的过程中实现队伍能力的提升，真正达到“基于能力发展、指向业务目标”的双重目标。

课程旨在帮助支行网点负责人建立从目标管理、营销管理、客户管理、服务管理、人员管理等维度的认知与方法，全面提升二级支行行长/网点负责人的综合管理能力。

课程收益：

1. 转观念：提升网点负责人作为经营业主的角色认知。

2. 转方法：提升网点负责人从经营分析、目标管理、经营策略制定、过程行为管理、过程行为管理、绩效辅导和团队能力培养等维度的精细化经营管理能力。

课程对象：二级支行行长/网点负责人、后备支行长

课程大纲：

一、新变革时代下的银行经营发展现状

1. 银行经营发展三个不可逆发展趋势

1) 利差缩窄是不可逆的发展趋势

2) 提升非利息净收入占比实在必行

3) 大行看规模，中小行看结构，差异化转型之路

2. 客户需求变化三个不可逆趋势

1) 客户业务办理行为去网点化不可逆

2) 客户需求从单一到综合多元化不可逆

3) 经营客户个人到经营客户家庭、圈子不可逆

二、角色认知与经营策略制定

1. 塑造经营业主型管理者的两个角色转变

1) 经营业主型管理者的角色转变一：会算账、会带人、会经营

2) 经营业主型管理者的角色转变二：对上会沟通、对下会传达

2. PDCA管理模式下的网点经营管理与客户经营管理融合模型

1) P：经营盘点、目标管理

2) D：过程管理、行为赋能

3) C：管理检视、动态调整

4) A：业绩复盘、绩效辅导

3. 数字化背景下支行产能提升管理逻辑解析

三、数字化背景下二级支行网点经营管理升级

1. P：经营盘点之盘资源、盘团队、盘指标达成

1) 盘资源：内外资源盘点四张工具应用

2) 盘团队：工作经验、管户现状、员工性格、个人资源、目标达成情况

3) 盘目标：指标拆解 指标关联 岗位维度三融合

2. D：过程管理之三会、巡检、沙龙

1) 网点三会管理模式升级：晨会财经播报“三段锦”、夕会一日一问一小结

2) 过程管理目标看板运用

3) 网点日常巡检模式升级：营销活动量、客户经营与业绩情况

4) 网点沙龙经营模式升级：用IP的思维打造系列主题沙龙活动

3. C：管理检视之过程指标与业绩结果

管理检视逻辑：日关注行为量、周关注客户数、月关注序时达成进度

4. A：业绩复盘之复盘面谈与技能通关

1) 网点绩效二次分配制度解析：多劳多得与团队协作并重

2) 绩效一对一面谈GROW流程与技巧

5. 基于目标达成视角下的网点一行（点）一策方案制订

一行（点）一策方案逻辑：有目标、有措施、有管控、有考核

四、数字化背景下二级支行网点客户经营管理升级

1. 建立客户全生命周期下的标准化经营管理标准

1) 建立岗位分类下的分户管户经营模式

2) 去网点化背景下的私域经营转型

3) 有效存量客户深耕的“五率”法则：客户熟悉率、微信好友率、高频互动率、交叉营销率、MGM转介率与AUM提升归集率

2. 建立存量客户深耕标准化经营维护流程与动作

1) 存量客户深耕四步骤：巧盘活-常维护-深关系-促裂变

2) 公域到私域经营底层逻辑：IP打造-流量建设-私域管理-流量转化/变现

3. 建立高效过程行为管理的检视体系

1) 目标达成客户三池检视：线索池、潜客池、客户池

2) 岗位活动量管理检视

①　理财经理：每日20（邀约/ 互动）-3（面谈）-1（成交）

②　柜员/ 大堂经理：开口率与转介率

③　零售客户经理：半天走访制