课程内容

**篇:客户经理陌生客户拜访内外兼修

掌握内部职场分寸

领悟外部展业规则

案例：某行长谈客户经理应如何代表银行的形象去拜访大客户

案例：一场会议之后显现出银行客户经理内部职场分寸问题

一、场景讨论：如何成为一个有魅力的客户经理

集团公司财务总监办公室

民营企业老板咖啡馆喝咖啡

大市场见批发零售老板

出席企业客户答谢宴

与客户一起去爬山

与行长一起跟大客户去中餐厅

二、商务会面礼仪

介绍的礼仪

握手的礼仪

递接名片的礼仪

如何更好的把握会面时的距离空间

商务场景位次礼仪

三、商务宴请礼仪

商务宴请礼仪流程

商务宴请之点菜的细节

商务宴请之进餐礼仪

第二篇:客户经理陌生拜访流程与技巧

一、大客户拜访程序

体现主动营销理念

牢记客户拜访原则

把握客户拜访程序

案例：高净值客户与客户经理匪夷所思的问答方式

二、大客户拜访常见问题剖析

因无“知”则无礼

案例：某行客户经理与大客户闹的不愉快事件

因无“名”则冒昧

案例：一位客户经理失败的电话营销

因无“期”则唐突

因无“缘”则排斥

案例：喝茶的艺术，客户经理需要不断学习，并向您的客户学习

三、目标大客户拜访程序与要点

**步：职场寒暄

第二步：暖场破冰

第三步：主题探测

情景再现：互动PK

客户经理高端商务拜访六步曲

        案例：海外的中资企业两家银行客户经理拜访体验PK

巧预约

  案例：太极法应对客户异议或拒绝

精准备

  案例：至尊敬的戴博士儿子出国金融服务方案

巧寒暄

谈转介绍人

谈行业工作

谈子女教育

谈时事新闻

谈投资理财

谈家居环境

互动环节：消除“尬”聊，游刃有余

善倾听

挖需求

课外功

五、在彬彬有礼的拜访中赢取客户

制作不同背景的自我介绍模版

激发共鸣

六、如何让你的大客户访问完美收官？

不要做一个令人讨厌的访者

不要做一个令人失忆的访者

不要做一个令人害怕的访者

案例：如何用“心”打动你的客户

第三篇:信贷客户核心需求分析与挖掘技巧

企业融资**关心的核心要素分析

精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例：案例分享：以核心企业为主批量获客模式

案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销