〖课程时间〗 1-2天（6-12小时）
〖课程大纲〗（实际授课可能因时间和需求作相应调整）
一， 市场营销战略选择
市场战略如何获得竞争优势？来源于
1. 差异化
1) 差异化能有效地回避正面碰撞和竞争
2) 消费者的需求得到更贴切的满足
3) 阻碍后来的竞争者（在差异化策略下，得到满足的顾客会相应产生品牌忠诚度）
2. 集中化
1) 使用整个企业的力量和资源更好地服务于某一特定的目标
2) 将目标集中于特定的部分市场（企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况做到“知彼”）
3) 战略目标集中明确，经济效果易于评价
3. 低成本
1) 显而易见，会留出更多的利润空间
2) 可以有效防御竞争对手的进攻
一、 营销战略策略优化的八个方面
1. 挖掘行业内差异化营销的机会
2. 分析差异化的营销战略
1) 从事相关行业的竞争对手在那里？
2) 各自的优势、劣势是什么？
3) 针对行业竞争对手的SWOT分析
3. 分析差异化的目标市场
1) 参考工具——如何做市场细分
2) 为什么物美价廉的产品不畅销
3) 竞争战备的设计，竞争优势的建立
4. 利用差异化进行有效的市场拓展
1) 创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
2) 体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
3) 宣传价值－拓展方式
4) 交付价值－以价值为导向，以价格为杠杆
5. 差异化营销的战略组织
1) 企业对行业发展的三-五年战略规划
2) 企业行业战略规划的流程
3) 组织架构与人力资源管理的运用
6. 差异化营销的四个系统
1) 卖产品不如卖服务
2) 卖服务不如卖方案
3) 卖方案不如卖品牌
4) 卖品牌不如卖标准
7. 行业差异化营销推广的“九阴真经”
1) 展会
2) 技术交流
3) 电话销售
4) 登门拜访
5) 测试和提供样品
6) 赠品
7) 商务活动
8) 参观考察
9) 客户俱乐部
8. 差异化营销策略及应用
1) 从卖方市场到买方市场的转变
2) 顾客就是差异
3) 寻求差异的着眼点
4) 如何使形象差异化。
5) 如何使市场差异化。
6) 如何使售后服务差异
7) 以资源为基础，大搞差异化
8) 差异化策略的实施
三、客户关系与维护：冰冻三尺非一日之寒——建立长期客户关系的技巧
1、保持沟通与交流的连续性的技巧
2、客户建立学习型关系的技巧
3.、培养成长型客户的技巧
4、与客户建立合作关系的步骤
5、维护客户关系的基本方法
6、强化同客户的合作关系
谁在伴我成长
健康的客户关系
四、营销团队建设
1、销售团队的高效部署和管控：优化效能，提升业绩
销售人员的精准部署
销售人员时间管理金字塔
销售人员拜访路线管理
销售团队结构优化
2、打造销售团队执行力：没有执行力，一切都是零
一个缺乏执行力的团队表现出来的四个特征
打造执行力之：推行标准流程管理
打造执行力之：铁律必须遵守
打造执行力之：机动化督查
3、打造销售团队凝聚力：善用激励，发挥主观能动性
凝聚力包含哪些因素
导致凝聚力丧失的四大因素
销售人员职业生涯过中，心态（士气）逐渐变化的六个期间
