【课程收益】《4S店营销服务意识与服务技能提升》课程从服务意识、服务行为、服务沟通等角度入手，专门针对4S店销售服务人员设计研发，系统地讲解客服服务意识、客户情绪语言解读、沟通技巧、常见投诉处理、  情绪与压力管理等内容，并结合案例解析、工具模型、小组讨论和实操演练等方式，帮助学员在课堂中即可学以致用，制定出相关的行动方案。【课程对象】4S店销售人员【授课方式】理论讲授 实操训练 情景模拟演练 案例分析

【课程时长】

3 天（6小时/天）

【课程大纲】

**部分：服务意识升级的价值

l 什么是服务 4.0 时代的服务本质？

l 服务意识之——辩微识心术

案例研讨：同一句话传递出的不同情感

l 服务意识之——创造惊喜

案例研讨：如何**语言传递真情实感

l 服务意识之——尊重多元化案例研讨：“不见面的问候”

第二部分：无声的视觉语言一、仪态——启动你的无声语言学会读心术

1、眼神的交流

2、表情的渲染

3、站姿的传递

4、走姿的象征

5、正确的坐姿

6、手势的含义

现场测试：如何用眼神传递真情

二、仪容——差之毫厘谬以千里

1、容易忽略的五大仪容细节

2、男士与女式在工作中的仪容禁忌

3、女士简易化妆技巧与盘发技巧

三、仪表——穿出适合的气质

1、服装的分类——我们在工作中穿哪些不出错

2、工装如何穿——打造值得信赖的企业形象

四、营销服务进阶训练

看——观察的技巧，把握目光的运用； 听——听永远比说更重要；

笑——微笑的魅力将使你在人际交往中无往不胜； 说——用良好的谈吐赢得更多机会；

动——你的肢体语言时时刻刻传递到你的交往对象眼中；

第三部分：营销服务沟通中的语言l 使沟通富有亲和力

电话沟通与面对面沟通的区别是什么？

情绪同步

生理状态同步语言文字同步l 具备深度影响力的沟通

何谓沟通影响力？ 影响力沟通工具包关键时刻

行为促成行为冰山理论

皮格马利翁效应

小组练习：皮格马利翁效应测试

l 搞定强势客户，建立你的职业信心

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他总是打断我，说话咄咄逼人？ 识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？ 与高能量因子型人沟通的四个小妙招l 赢得客户好感，如何成为一个有趣的人

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要嘴上承诺，后续跟进加书面落实？ 识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？ 与高社交因子型人沟通的四个小方法l 建立亲和力，学会支持他人的四大秘籍

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他总是缺乏主见，左右为难？ 识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？ 与高和平因子型人沟通的三个方法l 细节把握原则，快速留下好印象

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他的问题我回答总不能令他满意？ 识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？ 与高思考因子型人沟通的三个方法l 如何处理客户不满与投诉

1、 客户为何选择不投诉

2、 无法妥善处理投诉的后果

3、 怎样使投诉客户转变为忠诚客户

4、 处理投诉时的心态准备

5、 完善处理投诉的“四步圆舞曲”

第四部分：如何在营销服务中构建建立信任

l 什么是信任？

l 塔西佗陷阱与跨部门协作的关系

l 信任的两大来源

l 来自于能力的信任

l 来自于动机的信任

l 基于动机信任的三种方法

l “心理契约”的构建

l “目标共识”的构建第五部分：营销服务中的WARM系统一、营销服务中的“WARM”系统

（一）Welcome热情欢迎

1、被欢迎——热情面对

（1）服务中的声音形象塑造

（2）服务中的微表情的植入

2、被尊重——情感关注

（1）服务中的六声服务

（2）服务中的禁用语言

2、被关注——接一待二顾三

4、服务隐患是怎么产生的（群策群力）

（二）ASK探寻需求

1、聆听中的四部曲

恩——文字语言认同（塑造表达中的正向语言）

啊——非语言部分的认同（视觉语言 声音表情）

哇——塑造客户正向行为的二级反馈模型

咦——探寻客户的需求并扩大痛点

2、不但赞美还能引导客户行为——赞美中二级反馈的使用测量

3、如何用问引导出客户的需求

4、如何用问控制谈话节奏

5、6 1缔结法则——如何快速促成成交

6、如何用问使用同理心达到共赢

（三）Respond主动回应

1、服务中的心锚效应

2、什么才是真正的主动——同理心的应用

3、如何满足客户的预期

（1）完整

（2）实际

4、特殊场景下的决策使用（群策群力）

5、如何做好厅堂联动营销

（四）Meet满足需求

1、怎样还能再多做一点，超出客户预期

2、如何让表达更加有逻辑和影响力——产品快速介绍三句半

3、如何使用互联网工具维护提升你的客户转介绍频率

（1）如何用互联网的思维去管理你的人脉

（2）手机、微信的人联网应用

二、使用WARM进行情景模拟（互动、情景模拟、行动学习）

行动学习ORID总结法

可根据课程时间安排调整内容侧重。