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邓博

解决方案式的价值营销方法与实践

邓博 / 互联网背景的管理与营销实战专家

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课程大纲

学习目标

1. 转变观念,了解行业大客户解决方案式销售的PPVVC模式;

2. 洞察客户潜在需求和痛点,激发客户兴趣,掌握客户开发的工具和沟通技巧;

3. 善于发现自身独特优势,掌握引导客户建立倾向我们的采购标准的方法和工具;

4. 优化解决方案销售流程和组织,打造高绩效销售团队。

学习形式:2天工作坊

“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体,工作坊模式。

课程大纲

**天

一、 解决方案销售的价值营销理念、方法和工具

1. 案例:产品销售的失败

2. 为客户创造价值是基础

3. 客户视角的价值到底是什么?

4. 价值呈现的四个方法

5. 价值营销的五个常用工具

(1) 参考案例

(2) 价值主张

(3) 新机会业务发展提示卡

(4) 业务发展信函与电子邮件

(5) USP和FABE话术

6. 练习:新零售时代我们给客户的价值有哪些?


二、 解决方案销售的关键成功因素与流程

1. 华为营销的四个关键成功因素

2. PPVVC模型和不同阶段客户关注重点

3. 六步流程及其关键工作

(1) 流程梳理与销售漏斗优化

(2) 关键动作与标准

(3) 华为的大客户销售三板斧

4. 价值营销系统方法、五个关键工作和能力要求

5. 解决方案销售管理系统:预测与业绩管理

6. 解决方案销售的组织管理和高绩效的销售文化建设

7. 设计:以客户为中心的价值营销打法

8. 思考:数字化赋能零售业的销售能力模型

晚上工作坊:

1. 梳理出帷幄数字化业务和开放平台的价值

2. 优化帷幄数字化业务和开放平台的销售流程


第二天

三、  解决方案销售实务技巧

(一)客户开发和关系管理

1. 市场洞察与机会分析

2. 营销增长飞轮与艾索夫矩阵

3. 谁是我们的客户:客户画像与MANP模型

4. 标杆客户、战略客户与大客户

5. 客户开发原则和常用方法

6. 客户关系管理的三层架构

(二)了解需求,获得计划

1. 解读客户KPI指标

2. 用痛苦链工具分析各层级客户的关键业务问题

3. 拜访前规划与研究:客户拜访七步框架

4. 商务礼仪与拜访设计:开场白和问题清单

5. 如何激发客户兴趣的五个工具

6. 发展企业内部支持者

(三)价值营销,引导标准

1. 价值营销方法的标准模型

2. 发现符合客户价值的差异化比较优势:激活睡眠指标

3. 先诊断后提供解决方案:九格构想创建模型

4. 解决方案设计方法:价值的假设、验证与优化

5. 如何消除客户的歧义:LSCPA方法

6. 帮助客户创建偏向我司解决方案的构想:引导客户采购远景与标准

(四)项目管理,推动进展

1. 分析时机抢占先机

2. 前后台协同的项目管理:组织分工与项目管理地图

3. 客户关键人员关系推进行动计划:客户关系运作地图

4. 项目关键推进行动

5. 掌控甲方购买流程的三个关键工作

6. 尽早接触高层决策者进行价值营销:获得决策者支持承诺的三个技巧

(五)优化策略,屏蔽对手

1. 商机线索分析与时机判断

2. 知己知彼的五种竞争策略

3. 确定是否参与竞争的五个原则:抓住活跃机会

4. 重塑甲方关键人物的购买构想

5. 用价值优势屏蔽对手

6. **的销售就是与客户一起设计项目

(六)消除顾虑,赢得成交

1. 如何识别成交信号:达成**后协议的关键因素

2. 解决方案销售的谈判原则与技巧:竞标会议表现

3. 项目**后以超过甲方预算成交,为什么?

4. 消除价格歧义的方法

5. 大胆承诺消除客户顾虑

6. 成交只是合作的开始:交付与服务将赢得持续合作


第三天 实战演练

1. 设计一个项目背景

2. 分组后,每组分为三种角色:甲方,我司,观察者

(1) 甲方确定角色与项目需求

(2) 乙方确定角色与配合机制

(3) 观察者:记录乙方表现亮点与不足

3. 实战演练内容与流程安排:

上午:

(1) 项目介绍与分组分工:10分钟

(2) 环节1-项目管理设计:客户分析、角色分工、项目策略、关系运作,30分钟

观察者和老师均将点评与计分,30分钟


(3) 环节2-需求调研分析:拜访甲方高层,了解需求,30分钟

观察者和老师均将点评与计分,30分钟


(4) 环节3-方案价值呈现:设计突出价值营销的解决方案,向甲方高层汇报,30分钟

观察者和老师均将点评与计分,20分钟


下午:

(5) 环节4-客户引导:拜访甲方高层,引导甲方采购愿景和标准,30分钟

观察者和老师均将点评与计分,30分钟


(6) 环节5-屏蔽竞争对手和商务谈判:拜访甲方采购,30分钟

观察者和老师均将点评与计分,30分钟


(7) PK结果及颁奖:10分钟

(8) 总结:30分钟


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