课程背景：

本课程提供了一种更实用更切合实际，更有效的谈判沟通方式。辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然**重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功。

课程收益：

● 做好谈判准备，未雨绸缪。

● 把握谈判原则，争取主动。

● 有效布局谈判，步步为营。

● 实施价格谈判，有章可循。

● 应用谈判策略，有的放矢。

● 评估谈判能力，知己知彼。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：期望提升商务谈判技能的专业人士，销售、营销与供应链等相关岗位

课程风格：考强调“内容为王，实用**，领先一步”授课原则与风格

课程方式：系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式

课程大纲

**讲：有效准备谈判

一、定位谈判类型

1. 战略型

2. 合作型

3. 竞争型

工具模型：谈判博弈力矩阵

案例分享：竞争型谈判如何潜移默化的转化为战略型谈判？

二、分析谈判形势

1. 市场形势分析

2. 双方形势分析

3. 形势变化洞察

工具模型：SWOT分析、波特五力分析

工具表单：谈判形势分析问题清单

情景案例：当机立断还是货比三家？

三、设定谈判目标

1. 理想目标与底线目标

2. 长期目标与短期目标

业务示例：双方谈判目标组合的应用场景

四、选择谈判时机

1. 有利时机

2. 不利时机

案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判

情景案例：我没有时间做准备该怎么办？

五、配备合适人员

1. 特质搭配

2. 角色扮演

3. 意见协调

案例分享：没有准备的谈判从一开始就输了

六、设定议题议程

1. 软柿先尝与先啃硬骨头

2. 一揽子策略与各个击破

3. 高优先级与低优先级

情景案例：我们应该谈什么？

情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？

七、制定替代方案

1. **替代方案（BATNA）

2. 次优方案

3. 唯一方案

案例分享：谈判的力量在于有替代方案

第二讲：有效布局谈判

一、开场布局技巧

1. 绝不马上接受对方的起始条件

2. 要求必须高于预期目标

3. 挤压法

4. 夹击法

5. 不情不愿

6. 避免冲突

案例分享：面对供应商涨价的谈判技巧应用

情景案例：什么时候发表自己的见解更有利于解决分歧？

二、中场布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要让对方知道你有决定权

3. 让对方有决定权

4. 绝不主动要求分摊差异

5. 烫手山芋

6. 交换

7. 化解冲突

情景案例：如何更好地的利用分歧获取情报？

情景案例：如何更好地获取对方的承诺？

情景案例：如何应对对方的主张？

三、收场布局技巧

1. 黑脸白脸

2. 蚕食鲸吞

3. 随时准备走人

4. 打破僵局

情景案例：咽下恶气还是据理力争？

第三讲：开展价格谈判

一、询价方式选择

1. RFI

2. RFP

3. RFQ

业务示例：各种询价方法的应用场景

二、产品定价方法

1. 成本基础价格模型

2. 市场基础价格模型

3. 价值定价

4. 削本定价

5. 定额工时与材料费

业务示例：各种定价方法的应用场景

三、价格谈判策略

1. 基于竞争谈判

2. 基于事实谈判

情景案例：如何设定价格谈判的底线目标？

情景案例：如何根据条件变化及时调整价格？

第四讲：应用谈判策略

一、买方优势下的谈判策略

1. 挤压法

2. 夹击法

3. 化整为零

4. 随时准备走人

5. **后通牒

二、卖方优势下的谈判策略

1. 化零为整

2. 高层介入

3. 替代方案

4. 利用准则

5. 情感补偿

6. 非等价交换

7. 进入对方脑海

情景案例：一个不可能完成的任务

情景案例：模具收回后怎么解决无人接盘的问题？

三、力量均衡下的谈判策略

1. 重视对方

2. 基于事实

3. 坦诚相对

4. 等价交换

案例演练：一个真实的案例

第五讲：评估谈判能力与风格

一、谈判能力的影响因素

1. 情报

2. 时间

3. 力量

案例分享：情报管理不善付出了沉重代价

二、谈判风格评估测试

1. 红色风格

2. 蓝色风格

3. 紫色风格

测评工具：谈判风格类型测试

三、人格特质与谈判策略

1. 支配型

2. 表现型

3. 稳健型

4. 分析型

测评工具：DISC人格特质测评