在商业银行对公营销过程中，对于对公客户经理而言，最需要直面的场景就是商务谈判过程的开启、跟进、把控，这个过程即是金融服务专业的展现，更是谈判过程中察言观色、知己知彼、心理认知难点博弈的综合沟通与交流 基于此我们通过梳理商务谈判的呈现场景、察言观色技巧、营销前知己知彼的准备、谈判与营销中心理博弈的难点，并通过梳理形成一套对公营销谈判环节的全流程学习内容，以贴近谈判营销实景的模式，促进对公营销节点结果的获取。

通过本课程的学习使学员能够 ● 了解对公营销谈判过程中的心理学应用点 ● 学会一套对公营销商务谈判思路 ● 认知对公营销沟通中的察言观色技巧特征 ● 提升利用商务谈判促进对公有效营销的逻辑分析思维

课程大纲

视频导入：播放热播剧《二十不惑》，谈普凌资本副总裁瑞贝卡现场演绎**察言观色窥得切入链接机会

互动讨论：察言观色中看到的与实际发生的？如何从观察过渡到分析？

**讲：基于对公商务谈判的察言观色准备

一、对公商务谈判中的察言观色

1. “察言”铺垫准备的“三力”

1）故事力

2）交响力

3）共情力

2. “观色”铺垫准备的“三感”

1）设计感

2）娱乐感

3）意义感

二、在对公业务中快速识别沟通者的性格特征方法示例

1. 简单易学的几类性格分析判断方法

2. 活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析

3. 三国演义标签下的核心人物特性

4. 从文学作品人物、影视作品人物、身边具象化的人物中寻找标签与初步沟通对策

第二讲：基于对公商务谈判的商机导入现场呈现技巧

一、现场呈现背后的利益/价值

1. 个人追求的利益/价值

1）物质追求

2）精神追求

3）个人痛点

2. 个人背后代表的组织追求的利益/价值

1）组织使命

2）组织考核

3）组织偏好

二、察言观色后的现场呈现的**助攻--人际巡航

1. 什么是人际巡航

2. 人际巡航的关键

1）找找身边人

2）认识或间接认识关键决策人

3）有资源或相关经验、能力帮建立关系

三、对公业务面访营销——现场呈现四大关系型主轴

**类型：强势果敢

第二类型：稳重谨慎

第三类型：热情开朗

第四类型：数据专家

四、现场呈现应对的落地的四方维度

维度一：特征

维度二：机会

维度三：风险

维度四：对策

第三讲：商务谈判助力对公金融业务营销准备

谈判营销化的核心准备与应对——知己知彼

一、客户信息获取——知彼篇

1. 系统性思维与体系性思考

2. 客户对公营销是团队战法的实践

3. 多维度建立谈判客户信息获取路径

维度范例：

1）线上与线下

2）听、看、问、访

3）48个网站与四个维度归类

4）多维度信息之间的交叉验证与价值点提取为谈判赢取先机

二、从**熟悉的场景来寻找谈判价值链接点——知己篇

1. 跳出谈判议价的节点寻找优势与链接点

1）了解并理解客户谈判真实目的与底线是必须的

2）水到渠成的谈判妥协远胜于开门见山或精心准备的谈判话术

3）**熟悉的谈判场景不是讲利益，而是我方以及背后有情感链接的谈判情景

2. 实战应用问题：如何占据谈判优势

1）问题来源与痛点解析：

——行内领导资源尤其是高层领导，或者核心谈判资源用尽，跟进手段乏力怎么办

——如何看待谈判对手一揽子谈判的促妥协的机会

（类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会）

3. 谈判：动之以情，晓之以利如何切入

1）动之以情的三层逻辑准备

**层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点

第二层逻辑：建立起动情的素材的三维度：水桶、水盆、水碗

第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累

2）晓之以利的核心信息与关键数据

——团队作战的必备要素

——以金融招投标业务为例

3）精准射门的利器：一句话标签亮明底牌

第四讲：商务谈判助力对公营销金融业务推进的心理认知博弈要点

一、谈判中的情感运用和内外部人际沟通

1. 怎样满足客户的心里需求？

2. 怎样运用积极情绪？

3. 怎样消除谈判中的不良情绪？

4. 怎样避免谈判中的敌对情绪？

5. 怎样平息对手的愤怒？

6. 怎样根据对手的情绪说话？

7. 内外部人际沟通的法宝——人际沟通风格的测试与匹配

二、有效控制谈判，推动营销业务

1. 客户经理应该了解谈判对手的不同动机

2. 客户经理怎样识别圈套、陷阱并采取相应对策

3. 客户经理如何利用谈判施压点进行施压

4. 如何打破谈判中的僵局

5. 增强客户经理谈判的个人控制力