你是否有如下困惑？

Ø 虽然从事营销工作时间不短了，但由于缺乏专业营销技巧和工具，业绩平平

Ø 如何有效拜访医院、社区卫生院、药店不同类别的客户？

Ø 如何快速激发客户兴趣？

Ø 如何有效化解客户异议，与客户实现双赢合作？

课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给哈药集团、江西仁和、上药集团、河南整形美容医院、灵宝文明康复医院等国内知名医疗企业提供项大客户营销咨询与培训服务，本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

Ø 医药企业一线营销人员

培训时间

Ø 2天， 12标准课时

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章 找对人----医药代表的客户拜访

一、销售拜访前应熟记的7个问题

1.您在十分钟内将如何保证说服医生使用您的产品？

2.见到医生您的**句话该说什么呢？

3.您怎么知道医生会对您的产品感兴趣？

4.您相信您的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用

适中，但您的医生客户会接受您的观点吗？

5.如果医生反对您提出的观点您该如何消除他的异议呢？

6.您的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但您

如何让您的客户意识到这一点，并且真的高兴与您交流？

7.如果医生真的接受了您的建议，您该怎样帮助他更快地获得使用您推荐的药品的经验呢？

二、拜访前的准备步骤

1. 确立拜访目标

2. 客户资料整理

3. 挑选拜访时机

4. 准备拜访资料

5. 拜访角色预演

6. 确立拜访目标

实战案例分析与情景训练

小结：拜访技巧重点分析

第二章 讲对话----医药代理的沟通技巧

一、无信任不营销，如何快速赢得客户信任

1、客户不信任您的表现

Ø 如果您电话客户，没说几句，客户很快挂掉您电话

Ø 如果是面谈，客户很快打断您的谈话，找理由送客

Ø 拒绝再次见面与沟通

Ø 拿同类产品打压比较

Ø 讲解后，客户不赞同

Ø 担心使用效果不理想

Ø 敷衍了事

Ø 拖单

2、客户为什么不信任您

Ø 仪表过于随意，不正式、不专业

Ø 商务礼仪做不到位，导致客户反感

Ø 语言不吸引人，讲话缺乏逻辑性，过于紧张

Ø 营销意识太强，客户感觉厌烦

Ø 思想不对位，客户觉得与您没有共同语言

Ø 专业知识欠缺，无法让客户满意

Ø 不了解客户需求，不能为客户创造**大价值

Ø 您自己都不相信自己，缺乏自信

Ø 说话忽悠，随意承诺，客户对您不放心

3、面谈时快速赢得医生信任的10大方法

Ø 如果能有熟人介绍**

Ø 给客户良好的外在印象

Ø 给客户良好的内在印象

Ø 客户至尊满足其优越感

Ø 认同客户的某些价值观

Ø 自己的专业知识和能力

Ø 能够回答客户所有疑问

Ø 自己保持快乐开朗信息

Ø 能够找到共同私人话题

Ø 切莫急于求成拉人下水

案例分析：如何塑造良好的**印象

二、医药代理的开场语言技巧

Ø 能够抓住注意力

Ø 把结论提示在前

Ø 从医生的利益谈起，避免拒绝

Ø 掌握竞争问题的重点

Ø 可以处理/化解一些反对意见

Ø 顺利开场的效果

Ø 好的开场白，应该.....

情景训练：专业、自信地介绍自己和公司

实战技巧：十二种创造性的开场白

实战话术示范：开场白的两个方式

实战情景训练：如何有效赞美客户

三、探索客户需求的发问工具与阐述技巧

1、**高效挖掘客户需求的SPIN工具

实战案例：SPIN话术示范

2、开放式与封闭式问询技巧

实战案例：这才塑造产品价值才有效

专题研讨： 医生初次用药的原因

Ø 药品因素

Ø 医药代表的因素

Ø 利益

专题研讨：医生反复用药的原因

Ø 药品因素

Ø 其次也是医药代表的因素。

Ø 对医药代表服务满意。

Ø 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。

3、**高效进行产品价值塑造的FABEEC工具

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    您可以了解到……

Ø Experience ：体验    →    您来…一下……

Ø Confirm： 确认    →  您觉得……

4、 如何有效见证

Ø 让事实说话

Ø 让数字说话

Ø 让专家说话

Ø 让荣誉说话

Ø 让客户说话

Ø 让市场说话

四、客户异议处理与跟进技巧

1、处理客户异议技巧

Ø 直接否定

Ø 迂回否定法：（是的……同时……处理方法）

Ø 优点补偿法

Ø 反问法

Ø 回避法

2、获得承诺

Ø 获得客户三个承诺

Ø 常见的获得承诺的陷阱

Ø 获得承诺的时机

3、有关合作意向信号

Ø 客户的语言信号

Ø 客户的非语言信号

第三章 做对事---客户关系营销与客情维系技巧

一、中国式营销与客户关系本质

1、什么是中国式客户营销

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式客户营销特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø 信任

Ø 利益

Ø 双赢

3、客户营销中的客户关系误区

Ø 把交情等同于客情

Ø 没有关系做不成业务

Ø 搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

Ø 亲密关系；

Ø 面对面关系；

Ø 品牌关系；

Ø 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

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