课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2. 闫老师有22年的一线销售实战经验与培训经历，先后为顺丰速运、中国石油（石化）、安钢、湘钢、三一等著名企业提供相关培训与咨询服务。

培训目标

Ø 掌握高效的市场开拓技巧

Ø 掌握高效的客户攻单技巧

Ø 对客户信息能够有效分析与评估客户

Ø 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

Ø 有效把握不同类型客户需求及应对技巧

Ø 掌握实战的客户销售实战工具和技巧

Ø 掌握高效的客户公关技巧超越灰色营销

培训对象

客户销售人员

培训时间

2天，12标准小时

课程大纲

**章　市场开发的策略设计与战术

一、 选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)　

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

二、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

Ø Money：行业购买的资金力

Ø Authority：行业客户购买的决策力

Ø Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

Ø 首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大）

Ø 次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

三、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

Ø 傍区域明星　　

Ø 找大型项目

Ø 做系统突破

2、 如何树榜样客户？

Ø 商务、技术公关拿订单

Ø 持续跟进再结合作联盟

Ø 反聘重要人员顾问指导　　

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

第二章 客户开发攻单技巧与实战演练

一、客户开发的的狼道哲学

1. 我为何写《狼道营销》

2. 狼为何能成草原之王

3. 狼道哲学的四大核心

案例：向狼学习客户攻单技巧

二、像特工情报战-----客户开发前的信息收集与分析

1、情景缺失容易生产的5大问题

2、客户内部情报信息收集与评估

案例解析：金山集团客户内部信息管理

案例解析：影响客户购买决策的9个因素

三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通

1、约见客户的方法

Ø 电话约见

Ø 直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

Ø 观念上的准备

Ø 形象上的准备

Ø 工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、太极沟通模式

实战技巧：迅速赢得客户信任的10个方法

实战技巧：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战技巧：迅速引发客户兴趣的12个开场白

4、客户类型分析与沟通技巧

实战案例：小刘为何被客户拒绝

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

5、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

实战案例：我如何用SPIN工具卖设备

6、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

实战案例：某工业空调的FABEEC商务演示话术

四、出神入化是影帝-----高效的客户谈判策略

１、成功谈判的6W2H工具

２、销售谈判中的6个应变策略

３、化解客户异议的８个方法

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

情景模拟：项目谈判对抗演练

第三章  客户公关与关系营销

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、 客户公关的本质和误区

1、 客户公关的误区

案例：小刘的客户公关学

2、 客户公关的本质

信任是基础

共赢才长久

满意才忠诚

二、如何有效进行客户公关开展深度关系营销

1、关系营销的三大基础

Ø 技术营销

Ø 服务营销

Ø 价值营销

2、关系营销三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：如何锁定并接近关键决策人

案例解析：理想内线的三个标准

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

案例解析：女老总终于露出了笑容

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某广电设备公司的决策人公关策略

五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

Ø 客户心理需求的冰山模型

Ø 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

Ø 决策者

Ø 使用者

Ø 把关者

Ø 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

心得分享：**关系营销提升招投标成功率

心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户