培训目标

Ø 掌握不同类型客户分析技巧

Ø 掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧

Ø 掌握高效的说服和影响的技巧

Ø 提升提成客户成单欲望快 速成交

Ø 学会客户关系管理有效、销单、追单

课程特色

1. 培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和营销人员能力全面提升。

2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训**生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3. 案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

4. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供营销培训与咨询服务。

培训对象

Ø 营销人员

培训时间

一天

课程大纲

**模块 客户需求分析与产品呈现技术

一、客户性格类型分析与沟通技巧

1、 分析型  

2、 权威型  

3、 合群型  

4、 表现型

二、客户需求心理分析与挖掘

1. 客户心理需求的冰山模型

Ø 显性需求

Ø 隐性需求

2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

三、**实战的价值呈现工具

1、**容易掌握的价值呈现ABDC工具

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø DIFFERENCE差异性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

2、**具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

案例：老太太卖枣

第二模块 解除客户异议与快 速成单

一、客户异议化解的8个技巧

1. 直接否定

2. ABC法

3. 反论处理法

4. 优点补偿法

5. 迂回否定法：（是的……同时……）

6. 反问法

7. 回避法

8. 3WHY请教法

二、快 速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

Ø 语言讯号

Ø 非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

Ø 喜好趋同

Ø 给予偿还（互惠）

Ø 拒绝退让

Ø 落差对比

Ø 承诺一致

Ø 社会认同

Ø 权威印证

Ø 机会短缺

3、双赢成交的5大法则

Ø 创造让客户感到赢的感觉

Ø 体贴周到的服务感动客户

Ø 让客户感觉到你总在帮他

Ø 让客户感觉到是他做选择

Ø 让客户感到**大的成就感

第三模块 客户关系营销与客情维系技巧

一、中国式营销与客户关系本质

1、什么是中国式客户营销

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式客户营销特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø 信任

Ø 利益

Ø 双赢

3、客户营销中的客户关系误区

Ø 把交情等同于客情

Ø 没有关系做不成业务

Ø 搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

Ø 亲密关系；

Ø 面对面关系；

Ø 品牌关系；

Ø 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

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