一、课程背景

您和您的企业是否以这样的困惑？

l 在大客户销售中不清晰谁才是真正的高层决策者；

l 面对大客户高层不知道如何沟通，很紧张，很慌乱；

l 不知道大客户高层的真正需求是什么，不能同频，

l 缺乏必要的客户公关技巧，对目标大客户久攻不下；

l 对大客户关系维护技巧掌握不足，客户关系松散。

二、培训对象

资深B2B营销人员

三、培训时间

l天，6标准课时

四、课程特色

1、 闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内**实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师更多个人信息请在网上查询。

2、 闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被铁建重工、快速电梯、三一重工、徐工、中联重科等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

3、 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程突出“实战、实用、实效”三实原则和“工具多、案例多、训练多”三多特色，**系统的实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，保证学员现场听得明白、讲得明白、做得明白。

4、 为保证学员课后的学习成果更加有效落地，本课程提供课后行动学习模板，有效推动学员学习成果落地。

五、课程大纲：

**章 大客户高层公关策略

一、为什么要进行大客户高层公关

1. 高层意见影响项目前期走向

2. 高层意见影响项目中期进程

3. 高层意见影响项目后期结果

4. 竞争同行与我们争取高层支持

案例：中基层打得火热却丢单的悲剧

讨论：您是如何进行大客户高层公关的

二、对大客户公关的正确理解

1、大客户公关的误区

案例：灰色营销的尴尬结局

2、什么是真正的大客户公关本质

案例：大成公司成功的大客户高层公关

第二章  大客户高层公关战术四步法

一、客户公关**步---客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部需求信息

实战工具：客户情报信息收集与分析工具

经验分享：影响大客户高层购买决策的9个因素

5、 客户内部内线情报系统建设

经验分享：理想内线的三个标准

小组讨论：高层的司机是不是内线合适人选

实战案例：不知道保护内线，让内线尴尬了

实战案例：被多料间谍的内线坑苦了

经典案例：一类小角色的独特线人价值-----小人物办大事

6、 如何快速锁定和接近客户高层

l 自外而内法

l 自下向上法

l 自中上下法

l 自上向下法

经验分享：锁定并接近关键决策人的六大步骤

实战案例：如何**一条新闻信息直接接触高层完成公关

实战案例：如何让客户高层亲自回电话给我

三、客户公关第二步-----如何在客户沟通中迅速赢得客户信任

1、与客户高层面谈中赢得客户信任的10个方法

2、迅速激发客户兴趣的10种开场白

3、客户高层中四种客户性格分析与沟通技巧

l 权威型：代表人物----王健林、董明珠

l 分析型：代表人物----马化腾、李彦宏

l 合群型：代表人物----任正非、曹德旺

l 表现型：代表人物-----马云、陈光标

情景模拟：运用以上所学内容迅速赢得大客户高层客户信任

四、客户公关第三步-----如何增进客情关系开展深度关系营销

1、关系营销的三大基础

l 技术营销

l 服务营销

l 价值营销

2、关系营销三步曲

l 得共鸣

l 送人情

l 拿成果

l 经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

l 经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

l 经验分享：扩大客户高层关系网的5个关键

l 经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

l 实战案例：利用差异化的人情搞定高层？女老总为什么对小李从拒绝到主动邀请吃饭

案例：调兵遣将拿下千万订单----某广电设备公司的决策人公关策略

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

l 主动

l 信任

l 分享

l 坚持

实战案例：短信息带来的价值---某企业老总为何采购了我的设备

4客户关系维护实战工具箱

l 节日关系维护方法----案例：新年提前的问候

l 生日关系维护方法----案例：没去参加客户生日让客户感动

l 雪中送炭技巧-----案例：帮助客户父亲治好难治之病心孝心

l 职业关怀策略-----案例：帮助刘总参谋竞选集团采购总监

l 团队活动技巧----案例：一场蓝球友谊赛

l 家人关怀----------案例：孩子的高考

l 微信互动---------案例：国学知识的交流

五、客户公关第四步------从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

客户心理需求的冰山模型

不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

l 决策者

l 使用者

l 把关者

l 教练者

3、客户需求的有效挖掘方法

掌握主动权的SPIN模式

**具杀伤力的产品介绍FABEC策略

4、解除客户异议的策略

l 客户异议的四大本质

l 处理客户异议8大沟通技巧

情景模拟：挖掘客户需求促成合作意愿

互动答疑与课程总结