课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，对项目性销售沟通与谈判能力全面提升。

培训对象

Ø 营销经理、营销人员

培训时间

Ø 2天，12标准课时

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章  项目经理如何实现有效的大客户开发与沟通

一、项目性销售流程七个阶段：

1. 客户开发阶段

2. 项目沟通阶段

3. 项目提案阶段

4. 项目投标阶段

5. 项目谈判阶段

6. 工程实施阶段

7. 项目验收阶段

二、项目性销售的推进流程十大步骤

1. 电话邀约

2. 客户拜访

3. 初步方案

4. 细节交流

5. 框架性需求确认

6. 项目评估（招投标）

7. 项目谈判

8. 签定合约

9. 工程实施

10. 项目验收

三、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

四、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

五、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

Ø 观念上的准备

Ø 行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

Ø 问题接近法、

Ø 介绍接近法、

Ø 利益接近法、

Ø 送礼接近法、

Ø 赞美接近法。

7、拜访客户的**时间

8、访后分析的程序

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

六、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

4、客户沟通的开场技巧

实战工具：十二种创造性的开场白

5、高效客户沟通的八大方法

l 案例法

l 算账法

l ABDC介绍法

l 示范法

l 证明材料

l SPIN问询法

l FABEC法

l 5W2H法

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第二章　项目经理如何实现高效的项目谈判策略

一、谈判定义

1、什么是商务谈判

2、商务谈判的四种结果

3、什么是双赢谈判

案例：小明分橙子

二、项目谈判的特征

1、 了解认同

2、 利益交叉

3、 双赢结果

4、 交易实施

5、 利益满足

三、项目谈判的原则

1、 策略性

2、 互利性

3、 双赢性

4、 合法性

5、 交易性

四、商务谈判的6W2H准备策略

1. Why

2. What

3. Where

4. When

5. Who

6. Which

7. How to do

8. How much

五、成功谈判的三大关键技巧

1、开场技巧

2、提问技巧

３、阐述技巧

实战案例：这个介绍产品才有杀伤力

六、销售谈判的应变策略与实战技巧

1、开门见山

2、夸大表情

3、预算陷井

4、先失后得

实战案例：跟邓小平学谈判艺术

七、处理客户异议的5大技巧

1. 直接否定

2. 迂回否定法：（是的……不过呢……）

3. 优点补偿法

4. 反问法

5. 回避法

八、客户成交的10个方法

1. 给予偿还（互惠）成交法,

2. 拒绝退让成交法,

3. 落差对比成交法,

4. 权威印证成交法,

5. 引导成交法,

6. 假设成交法 成交法,

7. 关键按钮成交法,

8. 富兰克林对比法,

9. 门把成交法,

10. 软硬兼引施法

情景模拟案例：如何与客户进行价格谈判

九、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

案例：建筑工程合同预算中的谈判技巧

第三章 商务合同签订中的法律法规与风险防范

一、  商务合同的含义、形式及主要内容

1、含义：能产生买买关系、达成交易的协议。

2、形式：

l 合同书、信件和电报、传真、电子  

l 数据交换和电子邮件、手机短信等

l 口头、录音证明

l 其他形式（单据）

3、商务合同的8大内容

二、  商务合同签订中存在的主要风险

1、由合同条款引起的风险

l 合同当事人主体不确定

l 口头的约定

l 格式条款

l 无公章或非公章

l 外文的

l 法律适用条款

l 管辖权、解决方式约定

l 合同内容本身不完备(如定义缺失）

3、 履行合同中可能出现的风险

l 传真文件

l 订单

l 非书面的约定

l 货物的签收

l 不完全履行

l 诉讼时效

三、 商务合同签订中的风险防范策略

1、了解合作方的基本情况

2、代理人或代表人是否有权签订合同    

3、审查合作方有无签约资格

4、作必要的资信调查

5、审查合同8个主要条款

经验分享：合同签订时的4个注意事项

四、 商务合同管理

1、 归档管理

2、 合同风险的救济