培训对象

大客户营销人员

培训时间

2天，每6小时

课程大纲

**章 工业品大客户营销人员素质修炼与营销思维创新

一、品牌导向时代的工业品企业战略与营销人员的未来

1. 工业品行业为什么要加强品牌营销

案例：互联时代的客户心理与品牌营销

2. 我们的品牌化发展的战略要意义

案例：我服务的圣象、TATA、海螺、九牧等品牌战略

3、品牌化发展时代对营销人员的素质要求

讨论：我们有形象代言人吗

案例：IBM的白衬衣给我们的启示

二、营销人员创新营销观念顺应企业品牌化发展的要求

1. 从销售思维到营销思维

2. 从产品思维到客户思维

3. 从在商言商到在商言人

4. 从项目营销到终生价值

5. 从专家营销到营销专家

6. 从团伙思维到团队思维

案例：向华为学营销

第二章 大客户工程客户的信息的收集、分析与跟踪

讨论：我们需要什么样的客户

案例：我选择大客户的8大标准

一、工程信息收集的途径与方式

1、讨论：您是平时是如何收集工程信息的？

2、工程信息收集的12大途径

3、案例：另辟溪径收集信息

二、客户内部信息收集与评估

1. 客户背景评估

2. 竞争对手信息

3. 项目的信息

4. 客户个人信息

5. 客户内部组织结构

6. 客户内部业务流程模式信息

工具：金山集团客户内部信息管理系统

案例：建立客户内线有效掌握信息

三、 客户信息的分析、评估与应用

1、 如何评估信息的真实性和及时性

工具：客户信息分析后的9个评估指标

2、 客户采购信息分析及应对

工具：客户不同采购角色需求及应对

工具：影响客户采购的6大指标

3、 同行信息分析与应对

案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手

案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜

四、 客户信息的跟踪与推进

1、 建立您的内线系统

Ø 合格内线的三大标准

Ø 建立内线的流程方法

讨论：高层司机是合适内线人选吗？

案例：双面间谍的可怕

案例：不会保护内线的失败

2、客户沉默期如何应对的8大方法

案例：地产公司女老总为何请小王吃饭

五、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

Ø 技术营销

Ø 服务营销

Ø 价值营销

2、关系营销三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

第三章  如何把信息变成合同---大客户销售策略和技巧

一、客户需求心理分析与营销技巧

1、客户需求心理分析

Ø 客户心理需求的冰山模型

Ø 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

Ø 决策者

Ø 使用者

Ø 把关者

Ø 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

二、高效的客户沟通策略与技巧

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

4、抓住客户心理高效成单的8大绝招

Ø 喜好趋同

Ø 给予偿还（互惠）

Ø 拒绝退让

Ø 落差对比

Ø 承诺一致

Ø 社会认同

Ø 权威印证

Ø 机会短缺

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

三、高效的客户谈判策略与成交技巧

（一）成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例：邓小平谈判.flv

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2、提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例：听见与听到

4、阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例：工资谈判

（二）销售谈判中的10个应变策略

1. 开门见山

2. 夸大的表情

3. 预算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻击要塞

6. “白脸”“黑脸”

7. “转折”为先

8. 文件战术

9. 期限效果

10. 调整议题

（三）客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

（四）如何签订合同

Ø 合同签订中的5个要点

Ø 合同中风险防范与规避

案例：200万的单子因合同而丢失

第四章  客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

Ø 技术营销

Ø 服务营销

Ø 价值营销

2、关系营销三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略