**部分 课程概述

1.问题与困惑

困惑一：房地产行业经济特性复杂，关键环节众多，行业影响广泛，如何抓住价值链核心环节，占据行业利润制高点？

困惑二：宏观政策调整频繁，门槛低、竞争激烈，行业风险居高不下，如何战胜行业周期？甚至获取平均水平之上的超额利润？

困惑三：战略定位不清晰，左右摇摆，始终无法形成核心竞争力，如何分析竞争对手的战略行动？如何在同质化竞争中脱颖而出？如何在被动的情况下绚丽转身，转危为安？

困惑四：公司资源优劣难辨，外界机会威胁并存，如何整合资源抓住机会躲避威胁？甚至如何形成化威胁为机会的卓越能力？

困惑五：部门本位主义严重，缺乏全局观与系统思考，如何凝聚力量，统一部门目标与公司战略，达成公司愿景？

2. 课程简述

整个沙盘以房地产开发企业为模拟对象，模拟了房地产开发企业关键的运营环节，兼顾战略与执行两方面，让大家了解到如何从静态角度，房地产沙盘模拟了竞买土地、项目启动、规划设计、施工建造、市场营销、清盘结算等关键运营环节，每组由5—6名学员分角色管理各个环节，分别任总经理、发展部、项目部、营销部、财务部和信息部主管，并与其他组形成同一市场内竞争的六个公司；

从动态角度，整个房地产沙盘推演过程呈现了现实房地产开发经营中关键的三种流：土地价值流、资金流和信息流。土地价值流包括竞买土地、土地储备、土地规划设计、房屋施工建造、商品房，房屋销售等；资金流包括银行贷款、现金、综合费用、资金使用、销售回款等；信息流包括开发环境信息、土地信息、规划信息、融资信息、品牌信息、建造信息、竞争信息、市场信息等。整个运营过程就是对这三种流的统筹和掌控过程。

3. 课程特点

    一张沙盘浓缩经营核心要素，“六载”风云锻造企业管理精英

l 逼真：模拟市场状况、融资环境、企业投资运作决策的全部流程；

l 直观：沙盘具有鲜明、直观的视觉效果，进行生动立体的实际推演；

l 全面：**制定竞争策略、市场竞标、模拟演练、讲师讲解、重新决策等，充分了解公司各决策过程及经营运作流程；

l 深刻：**结算年度运营盈亏并制作财务报表，深刻理解财务报表背后的隐含意义及企业运作的全貌

4. 适用情境

l 管理人员缺乏完整运作一个项目的经验；

l 管理人员缺乏项目流程知识；

l 管理者从技术岗到管理岗缺乏经营运作经验；

l 公司决策偶然性较大，拿地盲目没有规划；

l 部门本位主义严重，跨部门沟通困难；

l 主要经营负责人缺乏房地产行业财务知识；

l 中高层管理者缺乏战略思考的意识和工具；

l 中高层管理者缺乏经营风险意识；

5. 授课形式

沙盘推练 讨论分享 讲师点评讲授

l 沙盘推50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%；

l 每个小组由总经理、生产总监、市场总监、财务总监、人力资源总监五个职务角色组成，6组学员各自在沙盘上经营一家模拟公司。经历市场变化和竞争对手带来的冲击和机会，看到自身经营决策成功或失误导致的公司财务结果和在市场上的地位波动，体会企业要走上盈利与成长之路必将面临的各种挑战。

l 授课完全在互动中完成。学员在积极参与和集体研讨中共同受益；讲师密切关注每个小组的表现，结合其自身特点进行讲授与引导，使其积极思考并优化决策。

6. 培训收获

l 掌握房地产行业经济特性，建立行业运作流程知识体系，增加全面运营经验

l 掌握房地产开发企业全流程运营各环节的协调配合

l 掌握土地运作的特点和要点，增加拿地环节的理性和规划

l 掌握公司战略的分解，建立支持公司战略行动的部门目标体系

l 对企业总体发展战略和经营策略有更好的理解和执行

l 理解房地产行业项目结算、关键财务概念，了解财务报表与经营过程的关联。

l 树立全局意识，抓大放小，建立系统逻辑思考，形成共同的经营语言

房地产战略管理工具示例：

如何在土地竞拍中获得符合战略规划的宗地？

6. 课程设置

l 课程时长：14学时 / 2天

l 适合人数： 24—36人

7. 适学对象

l 房地产开发企业单位中高层管理者；

l 房地产开发企业分支机构负责人；

l 企业储备管理干部人才。

l 地区总部职能部门负责人。

第二部  讲授课程大纲时  间内  容

**天上午

9：00-12：301、课程导入：

l 房地产企业生命

l 企业经营的本质

2、讲师带领进行第0年沙盘推演，讲解规则

盘面点评，知识点讲解：

l 解读三项指标的运营含义：

1. ROA：资产回报率

2. ROE：净资产回报率

3. EVA：经济增加值

下午

14：00-17：301、 学员第1年推演（含 拍地 和 企业运营 两个环节）

盘面点评，知识点讲解：

l 怎样解释亏损：用损益表来寻找亏损的原因

l 讲解房地产市场调研

1. 房地产项目定位的重要性需求：制定营销策略，

发现市场机会，

健全决策机制

2. 宏观市场环境

3. 城市房地产市场环境

4. 消费者行为调研和市场容量研究

5. 区位环境调研

2、 学员第2年推演

盘面点评，知识点讲解：

l 各公司CEO做汇报

l 房地产定位策略

1. 市场定位

2. 产品定位

3. 营销定位

4. 形象定位

1.

晚上—作业：如何控制企业成本？

第二天上午

8：30-12：001、作业点评

2、学员进行第3年拍地

盘面点评，知识点讲解：

l 运营分析——如何增加底线利润

l 微利时代的赢利“三个百分之一”

l 运营管理人员需要关注的企业五个运营指标

1. 销售的增长

2. 正向的现金流

3. 利润率

4. 周转率

5. 良好的客户导向

3、学员进行第4年推演

盘面点评，知识点讲解：

l 各个职能部门部署

l 经营策略落地-执行

1. 对于组织目标的分解

2. 组织目标对于团度，个人的实际意义

3. 如何实现，资源，方法的应用

4. 实施过程的控制

— WORKSHOP：策略分解

下午

14：00-17：301、 学员进行第5年拍地

2、 学员第5年企业运营

盘面点评，知识点讲解：

•市场竞争与企业能力的演变：“均好性”

•经营模式与执行力演变矩阵

•学员分享，总结

•课程知识点总结

•分享学习体会与收获，制定自身行动方案

•优胜团队颁奖

             第三部  案例列举

富力地产内训：

房地产市场始终处于国民经济发展的风口浪尖，岌岌可危的高位房价、变幻莫测的政策调整、行业竞争的白热化、国企背景开发商的大举进军、不断刷新的地王记录……如何保证富力地产持续盈利？如何巩固富力地产的市场地位？……这是摆在北京富力地产高管面前的重要任务。

**终北京富力地产决定将进行战略转型，延伸地产领域的价值链，占领行业利润的制高点。但问题随之而来：随着业务的日渐多元化，昔日的房地产开发领域的精兵强将分别负责新的业务，而自己的现金流业务——房地产开发面临着缺乏全面经营的管理者的现实问题，那么，如何迅速而有效地提升现有管理的运营能力就成为了北京富力地产新的挑战与**紧迫任务。

学员反馈：

“这是我第二次接触沙盘了，感觉就是：**，尤其是像这样房地产经营的沙盘，目前在市面上，应该说公开的基本没有，所以经过我们这次的沙盘演练，我觉得自己获益的是什么呢？自己虽然一直在房地产公司和建筑公司工作，对流程有一点了解，但是在演练的过程中真正的了解房地产公司它到底是一个怎样的产业链，从前期的土地拿取到后期的房屋销售、物业服务，整个过程中大家都在做哪些模块；第二，对我们做HR的人来说，在了解了房地产专业和业务的基础上，在做我们HR专业的时候，才能真正的落地；第三呢，这样一个沙盘演练，暗含着还会给我们一个非常大的益处，就是我们这六个人也好，五个人也好，在演练的过程中，都在寻找一个自己的定位，同时也会结合自己的工作，去寻找自己的兴趣点和强弱势。同时我觉得房地产沙盘演练给我们带来好处还有合作与沟通。我觉得，在公司的其他业务部门开展演练，可能受益会很大。”

“在遇到竞争对手的时候，我们该捧的去捧，该激发的就激发，该拉拢的去拉拢，必要时可以下套，我们采取了很多现实中的策略。”

“在不同的阶段，我们对融资渠道的选择，对资金的使用，分别支持我们不同时间阶段的战略，在生存和发展的不同的阶段，我们使用了不同的融资策略，来支持战略行动。”

“我们首先抓住了行业利好的机会，采取快速扩张策略，即使我们今年的财务表现略差，但我们的发展前景和抵御风险的能力是**强的！我们品牌建设是**有成效的！”

“**这次培训，我理解决策之前的测算工作是非常重要的，对现实的工作也应该有全盘把握的系统思考。”

“**这次培训，清晰的定位是**基础的，在我的工作中，做好自己的定位，理解公司的战略，把自己的努力方向与公司战略协调一致。”

“我的收获就是从大处着眼，小处着手，