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冷超

​开门红客户营销技能提升辅导方案

冷超 / 银行业营销专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

交付工具:

——跟进短信模板

——信件模板

——单次销售行动计划表

——6大产品共12套话术

——高净值客户生命周期产品适配表

——电话沟通与面谈行为管理工具

提升理财经理七大能力:

——公众表达能力    

——学习能力            

——销售能力          

——组织与策划能力  

——问题分析与解决能力

——内部沟通与管理能力

——自我管理能力    

主要内容:

统一授课导入部分(2.5天)

一:从“坐销”到“行销”

1. 从等客上门到主动出击——销售行为进化的四个阶段

2. 新形势,新变换,银行业与经济环境变化对存款营销带来的新挑战

3. 案例分析《如何营销服装厂?》

4. 视频案例分析《门槛上的营销》

5. 如何增加销售人员对客户的吸引力?

二:开门红营销——走出去

1. 讨论:我们的客户从哪里来?

2. 开拓客户的十二条通道

3. 圈子营销

4. 扫楼扫街与摆摊设点

5. 社区活动营销

三:开门红营销——请进来

1. 客户分类分析与存款潜力客户筛选

2. 短信与电话的配合——预约客户五步曲

3. 打造良好的网点营销环境,刺激客户存款欲望

4. 开门红网点营销活动策划与执行

四:制定高净值客户营销计划

1. 一份完整销售计划的六个考虑

2. 分级制定销售拜访目标

3. 地点/时间策划

4. 人员/资源策划

5. 课堂练习:制定“销售计划行动表”

五:目标导向的销售面谈

1. 如何进行一次成功的开场?

视频片段播放与对比分析:《催收》

成功开场的三大目标

    ——拉近距离

    ——营造良好的氛围

    ——为客户减压

开场五步流程

    ——怎么跟客户聊天?

    ——如何获得客户的好感?

学员演练

2. 客户需求探寻

案例分析:《开包装厂的李老板》

客户需求层次分析——冰山理论

如何有效激发客户需求?

——视频片段播放与对比分析

——学员练习:发问的艺术

——如何利用问题把握面谈的主动权?

3. 产品呈现与包装

视频分析:《奇怪的销售》

多使用具体的数据和案例

——示范

——学员练习

如何站在客户利益的角度讲解产品?

——从卖点到买点

——提炼产品利益的FABE模式

——学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

——产品介绍的完整流程示范

——学员分组编写主推产品的介绍话术,并演练

4. 临门一脚——促成的艺术

六:基于高净值客户心理分析的销售沟通技巧

1. 客户采购行为的动机分析

获得利益与避免损失(讲授 视频分析)

说服客户的根本途径——“把坏处讲透”与“把好处说够”

营销话术的基础工具讲解——“T”型平衡表

学员分组练习话术编写并上台展示(讨论 演讲)

(成果:6套产品话术)

2. 客户的利益需求与情感需求

销售活动中需要给客户创造的七大心理感受

视频分析与讨论:《推波助澜一张嘴》

高净值客户生命周期产品适配。

七:总结与回顾

八:学员通关演练




现场辅导部分(1天/人)

一:电话预约辅导

1. 辅导员工做客户个性化分析

2. 撰写电话预约话术(沙龙、产品到期、卡升级、新产品发行、资产配置方案诊断等)

3. 理财经理拨打电话,录音,讲师分解分析(2通完全陌生的客户、2通半生不熟的客户、2通很熟的客户电话)

4. 导入工具:《电话预热模板》、《事后短信跟进模板》、《预约客户的150个理由》

《电话预约现场观察表》

二:销售面谈辅导(外拓或网点)

1. 迅速与客户建立关系能力辅导

2. 激发客户需求能力辅导

3. 产品呈现能力辅导

4. 促成交易能力辅导

5. 导入工具:《销售面谈现场观察表》、《家庭生命周期产品适配表》、《T型平衡表》

三:理财经理销售风格诊断

1. DISC行为风格测试

2. 讲师诊断,建议调整方向

四:确定改善方案,布置后续任务

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