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交付工具:
——跟进短信模板
——信件模板
——单次销售行动计划表
——6大产品共12套话术
——高净值客户生命周期产品适配表
——电话沟通与面谈行为管理工具
提升理财经理七大能力:
——公众表达能力
——学习能力
——销售能力
——组织与策划能力
——问题分析与解决能力
——内部沟通与管理能力
——自我管理能力
主要内容:
统一授课导入部分(2.5天)
一:从“坐销”到“行销”
1. 从等客上门到主动出击——销售行为进化的四个阶段
2. 新形势,新变换,银行业与经济环境变化对存款营销带来的新挑战
3. 案例分析《如何营销服装厂?》
4. 视频案例分析《门槛上的营销》
5. 如何增加销售人员对客户的吸引力?
二:开门红营销——走出去
1. 讨论:我们的客户从哪里来?
2. 开拓客户的十二条通道
3. 圈子营销
4. 扫楼扫街与摆摊设点
5. 社区活动营销
三:开门红营销——请进来
1. 客户分类分析与存款潜力客户筛选
2. 短信与电话的配合——预约客户五步曲
3. 打造良好的网点营销环境,刺激客户存款欲望
4. 开门红网点营销活动策划与执行
四:制定高净值客户营销计划
1. 一份完整销售计划的六个考虑
2. 分级制定销售拜访目标
3. 地点/时间策划
4. 人员/资源策划
5. 课堂练习:制定“销售计划行动表”
五:目标导向的销售面谈
1. 如何进行一次成功的开场?
视频片段播放与对比分析:《催收》
成功开场的三大目标
——拉近距离
——营造良好的氛围
——为客户减压
开场五步流程
——怎么跟客户聊天?
——如何获得客户的好感?
学员演练
2. 客户需求探寻
案例分析:《开包装厂的李老板》
客户需求层次分析——冰山理论
如何有效激发客户需求?
——视频片段播放与对比分析
——学员练习:发问的艺术
——如何利用问题把握面谈的主动权?
3. 产品呈现与包装
视频分析:《奇怪的销售》
多使用具体的数据和案例
——示范
——学员练习
如何站在客户利益的角度讲解产品?
——从卖点到买点
——提炼产品利益的FABE模式
——学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
——产品介绍的完整流程示范
——学员分组编写主推产品的介绍话术,并演练
4. 临门一脚——促成的艺术
六:基于高净值客户心理分析的销售沟通技巧
1. 客户采购行为的动机分析
获得利益与避免损失(讲授 视频分析)
说服客户的根本途径——“把坏处讲透”与“把好处说够”
营销话术的基础工具讲解——“T”型平衡表
学员分组练习话术编写并上台展示(讨论 演讲)
(成果:6套产品话术)
2. 客户的利益需求与情感需求
销售活动中需要给客户创造的七大心理感受
视频分析与讨论:《推波助澜一张嘴》
高净值客户生命周期产品适配。
七:总结与回顾
八:学员通关演练
现场辅导部分(1天/人)
一:电话预约辅导
1. 辅导员工做客户个性化分析
2. 撰写电话预约话术(沙龙、产品到期、卡升级、新产品发行、资产配置方案诊断等)
3. 理财经理拨打电话,录音,讲师分解分析(2通完全陌生的客户、2通半生不熟的客户、2通很熟的客户电话)
4. 导入工具:《电话预热模板》、《事后短信跟进模板》、《预约客户的150个理由》
《电话预约现场观察表》
二:销售面谈辅导(外拓或网点)
1. 迅速与客户建立关系能力辅导
2. 激发客户需求能力辅导
3. 产品呈现能力辅导
4. 促成交易能力辅导
5. 导入工具:《销售面谈现场观察表》、《家庭生命周期产品适配表》、《T型平衡表》
三:理财经理销售风格诊断
1. DISC行为风格测试
2. 讲师诊断,建议调整方向
四:确定改善方案,布置后续任务
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